1. ANALIZZA
Mettiamo sotto osservazione una dinamica decisionale e vediamo come si manifesta nelle conversazioni reali.
Non puoi guidare una decisione che non sai leggere.
Il rituale mensile per Venditori, Consulenti e Imprenditori che lavorano su trattative ad alto valore e vogliono capire cosa sta realmente bloccando, rallentando o spostando la decisione del Cliente — prima di scegliere la prossima mossa.
DECODING CIRCLE™
NON un altro corso da consumare.
NON una collezione di script.
Bensì un rituale preciso, ogni mese, in cui fermarsi, osservare la vendita ad alto valore con maggiore profondità e allenare la capacità che incide su tutto il resto:
saper leggere e decodificare il processo decisionale del Cliente o della Controparte mentre accade.
Prossimo incontro LIVEvenerdì 6 novembre 202618:00–19:30 su Zoom
PRO Room (solo per chi ha il piano PRO):fino alle 20:00 su Zoom
SCEGLI IL TUO PIANOIl problema NON è ciò che il Cliente dice.
È ciò che tu credi significhi.
«Ci penso.»
«Il prezzo è alto.»
«Ne devo parlare con il mio socio.»
«Mandami qualcosa e ci aggiorniamo.»
Sono frasi normali.
Il problema comincia quando a una frase attribuisci immediatamente un significato.
Perché lo stesso «ci penso» può indicare indecisione.
Oppure un rischio che il Cliente non ha ancora verbalizzato.
Uno stakeholder che non hai coinvolto.
Un valore non ancora sufficientemente chiaro.
Oppure semplicemente un criterio di scelta che manca.
Stesse parole ma decisioni completamente diverse.
E se la diagnosi è sbagliata, anche una buona tecnica applicata nel momento sbagliato rimane una tecnica sbagliata.
È qui che molte conversazioni diventano più fragili.
Non necessariamente perché il professionista non sappia vendere.
Ma perché interviene sulla parte visibile della trattativa prima di aver compreso ciò che la sta realmente muovendo.
Il Decoding Circle™ nasce per lavorare esattamente qui.
Su ciò che pensi di sapere ma che forse non sai.
Su ciò che stai supponendo e che ti porta fuori strada.
E su ciò che devi ancora comprendere prima di decidere la prossima mossa.
Un esempio del lavoro che facciamo
«Devo pensarci.»
La reazione più immediata è cercare la risposta giusta.
- Gestire l’obiezione.
- Rinforzare il valore.
- Creare urgenza.
- Fare un follow-up migliore.
Ma c'è una domanda, da farsi, alla base di tutto questo:
Cosa deve davvero essere pensato?
Il Cliente deve confrontarsi con qualcun altro?
Non vede ancora una reale differenza fra agire e non agire?
Percepisce un rischio che non ha espresso?
Gli manca qualcosa per sentirsi sicuro della decisione?
Non lo sai ancora.
Ed è precisamente questo il punto.
Nel Circle NON cerchiamo la frase brillante da pronunciare.
Cerchiamo di capire quale decisione è ancora aperta.
Separiamo ciò che il Cliente ha realmente comunicato dalle interpretazioni che abbiamo aggiunto noi.
Osserviamo la dinamica.
Cerchiamo il punto che merita di essere verificato.
E solo dopo ragioniamo su come intervenire.
Perché negoziare meglio, gestire un’obiezione, parlare di prezzo o costruire un follow-up vincente serve a ben poco se stai lavorando sulla diagnosi sbagliata.
Questo modo di leggere una trattativa non nasce da una teoria costruita a tavolino.
Nasce da oltre 24 anni sul campo della vendita ad alto valore, confrontandomi con decisioni, obiezioni e trattative complesse.
In questo percorso sono stato 3 × Top Sales Performer, sono diventato Coaching Partner dell’Università Bocconi e, negli ultimi 15 anni, attraverso formazione e affiancamento commerciale, ho incrementato di oltre 121 milioni di euro il fatturato dei miei Clienti.
E sopra ogni cosa, ho imparato questo: prima di decidere cosa dire o fare, devi capire cosa sta realmente accadendo nella decisione del Cliente.
Questo è il lavoro di un Decision Dealmaker™
Non è il Venditore che conosce più tecniche.
Non è quello con più risposte pronte.
E non è chi cerca di controllare ogni conversazione.
È il professionista che sviluppa una capacità più rara:
osservare come una decisione sta prendendo forma e capire dove intervenire senza confondere un segnale con una spiegazione.
- Obiezioni
- Stakeholder
- Prezzo
- Negoziazione
- Follow-up
- Valore
- Timing
- Procurement
Nel Decoding Circle™ entrano tutti.
Ma entrano attraverso una sola lente:
che cosa sta realmente accadendo nella decisione del Cliente?
“Decision Dealmaker™” non è un titolo che ricevi quando paghi una quota.
È una capacità che costruisci osservando, applicando, sbagliando, correggendo e tornando a osservare.
Mese dopo mese.
Trattativa dopo trattativa.
Ecco perché non è una sessione
È un rituale.
Il mese commerciale inizierà comunque.
Arriveranno call.
Preventivi.
Follow-up.
Trattative apparentemente promettenti.
Clienti difficili da leggere.
Decisioni rimandate.
E senza un momento dedicato all’osservazione, è molto facile tornare agli automatismi.
Rispondere come hai sempre risposto.
Interpretare come hai sempre interpretato.
Correggere il sintomo invece della dinamica.
Il Circle crea intenzionalmente una discontinuità.
Un momento in cui esci dall’urgenza delle singole trattative e lavori sulla capacità con cui entrerai nelle successive.
2. DISTINGUI
Separiamo segnali, fatti, interpretazioni e presupposti.
3. APPLICA
Torni alle tue conversazioni con una lettura più precisa e qualcosa di concreto da verificare sul campo.
4. RITORNA
Il mese successivo porti ciò che è successo: cosa ha funzionato, cosa hai compreso meglio, cosa rimane irrisolto e quali nuovi casi meritano attenzione.
Dentro il Decoding Circle™
-
18:00–19:30 · DECODING CIRCLE™ — START + PRO
Ogni mese mettiamo al centro una dinamica decisionale reale.
La leggiamo, la scomponiamo e la confrontiamo con situazioni concrete per capire dove un Venditore rischia di interpretare troppo in fretta ciò che sta accadendo — e quali alternative avrebbe potuto vedere.
Non vieni ad assistere passivamente a una lezione.
Vieni a capire e allenare un modo più lucido di leggere il processo decisionale del tuo Cliente o della Controparte prima di intervenire.
-
19:30–20:00 · PRO ROOM — solo membri PRO
Terminata la parte comune, entriamo più in profondità su un caso reale portato da uno dei membri PRO.
Analizziamo informazioni, ipotesi, segnali e punti ancora aperti per osservare ciò che, a una prima lettura, potrebbe sfuggire.
Il caso viene scelto in base alla pertinenza per il gruppo e al tempo disponibile.
La PRO Room non è una consulenza individuale a rotazione: essere PRO non significa avere il proprio caso analizzato ogni mese.
Significa accedere a un livello ulteriore di decodifica su una situazione reale.
Perché spesso è proprio osservando bene una trattativa che non è la propria che si torna a vedere ciò che, nelle proprie, era diventato invisibile.
Chi è Fabio Cibello
Fabio Cibello è specialista in Decodifica e Guida del Processo Decisionale del Cliente nelle trattative ad alto valore economico e strategico. Dal 2002 lavora sul campo della vendita, affiancando Imprenditori, Consulenti High Ticket e Team Commerciali nei momenti in cui una decisione rallenta, si complica o rischia di bloccarsi. È ideatore del Metodo Cibello™, un sistema operativo applicato alla trattativa per leggere ciò che sta realmente accadendo e scegliere come intervenire senza perdere controllo o margine. È stato eletto 3 volte Top Sales Performer, è Coaching Partner dell'Università Bocconi e ha lavorato come Master Sales Trainer con aziende come TomTom, Cerved, DiliTrust, Lenovys, Sicuritalia, Wright Medical–Stryker, Dolomiti Energia, Passepartout e Vorwerk Folletto. Negli ultimi 15 anni, attraverso formazione e affiancamento commerciale, ha incrementato di oltre 121 milioni di euro il fatturato dei propri Clienti.
- Oltre 24 annisul campo della vendita
- 121 milioni di eurogenerati con i suoi Clienti
- 3×Top Sales Performer
- Università BocconiSales Coaching Partner
Adesso parliamo della quota
Potrei usare la solita frase:
“Ti basta una vendita in più per ripagarti l’investimento.”
Non lo farò.
Nessuno può prometterti quale risultato produrrà un singolo incontro o una specifica idea applicata sul campo.
C’è però una domanda più seria.
Quanto ti costa continuare a gestire trattative commerciali importanti partendo da segnali che NON hai compreso e interpretazioni che non hai verificato?
Quel costo raramente ti compare in fattura.
Compare in altro modo.
- In una trattativa nella quale parli quando dovresti fare una domanda.
- In uno sconto concesso troppo presto.
- In un follow-up costruito sull’ipotesi sbagliata.
- In uno stakeholder scoperto tardi.
- In una conversazione nella quale reagisci all’obiezione senza avere ancora capito la decisione.
E soprattutto in un errore di lettura che si ripete da una trattativa all’altra, senza che tu te ne accorga.
Prima di scegliere START, PRO o PRO 6 Mesi, chiediti: quanto conta per te leggere e decodificare con più rigore le trattative che stai già conducendo?
Se questa capacità non è una priorità, beh, allora, il Decoding Circle non fa per te.
Se invece vendi già e sai quanto può incidere comprendere una trattativa prima di provare a farla avanzare, hai un criterio concreto per decidere se entrare nel Circle con START a €97/mese, PRO a €197/mese o PRO 6 MESI a €985.
Scegli quanto vuoi andare in profondità
PIANO START
€97/mese
Per chi vuole fare del Decoding Circle™ il proprio rituale mensile di osservazione e allenamento.
Include:
- Accesso al Cerchio mensile LIVE di 90 minuti.
- Accesso alla registrazione dell'incontro.
- Accesso al Sales Quiz per riprendere e consolidare i passaggi chiave.
€97 al mese.
Nessun vincolo di durata.
PIANO PRO
€197/mese
Per chi vuole restare più vicino al lavoro di decodifica anche dopo l’incontro principale.
Include:
- Accesso al Cerchio mensile LIVE di 90 minuti.
- Accesso alla registrazione dell'incontro.
- Accesso al Sales Quiz per riprendere e consolidare i passaggi chiave.
- Accesso alla PRO Room di 30 minuti al termine dell’incontro, con l’analisi approfondita di un caso portato da un partecipante.
- Accesso al recap dell'incontro.
- Accesso al materiale di approfondimento mirato dell'incontro.
- Due speciali email di follow-up per applicare meglio quanto visto.
€197 al mese.
Nessun vincolo di durata.
PIANO PRO 6 MESI
€985
La stessa esperienza PRO ma più smart. Paghi per cinque ma partecipi per sei.
Include:
- Accesso al Cerchio mensile LIVE di 90 minuti per sei mesi.
- Accesso alla registrazione di ogni incontro.
- Accesso al Sales Quiz per riprendere e consolidare i passaggi chiave.
- Accesso alla PRO Room di 30 minuti in ciascun incontro, con l’analisi approfondita di un caso portato da un partecipante.
- Accesso al recap di ogni incontro.
- Accesso al materiale di approfondimento mirato di ogni incontro.
- Due speciali email di follow-up, ogni mese per 6 mesi, per applicare meglio quanto visto.
€985 in un’unica soluzione per sei mesi di PRO.
Un mese gratis rispetto al piano PRO mensile.
Il Circle NON è pensato per tutti
Ed è meglio che te lo dica.
Non fa per te se
Non è il punto da cui partire se devi ancora imparare i fondamentali della vendita.
Non è un archivio di video da comprare e dimenticare.
Non è un servizio nel quale delegare a qualcun altro la responsabilità delle tue trattative.
Non è consulenza individuale mascherata da membership.
Fa per te se
È pensato per Venditori, consulenti e imprenditori che hanno già conversazioni commerciali reali e possono prendere ciò che osserviamo nel Circle, portarlo sul campo e verificare cosa accade.
Persone per le quali parole come prezzo, stakeholder, negoziazione, obiezione e follow-up non sono concetti teorici.
Sono parte del lavoro.
Questo è ciò che rende il confronto interessante.
Non è per persone che parlano di vendita.
È per persone che vendono.
È per persone che vendono.
Non entri Decision Dealmaker™. Lo diventi.
Chi completa 24 incontri nell’arco di 24 mesi porta a termine il percorso Decision Dealmaker™ e riceve il relativo attestato START o PRO.
Ma il valore non è l'attestato. È ciò che rappresenta: 24 occasioni per osservare, applicare, correggere e affinare il proprio modo di leggere le decisioni.
Al termine del percorso, entri inoltre nel Network riservato dei Decision Dealmaker™ di Fabio Cibello e, quando emergono opportunità coerenti con il tuo profilo, potrai essere segnalato ad aziende Clienti, partner e realtà del Network di Fabio.
Non è una promessa di lavoro. È un vantaggio che devi conquistare.
Puoi interrompere quando vuoi. Ma se arrivi fino in fondo, avrai completato il percorso Decision Dealmaker™ e diventerai un Founder del Circle con tutti i benefit. Vantaggi che scoprirai solo quando otterrai la certificazione.
Il mese commerciale che inizia
Il mese commerciale inizierà comunque. Ogni singolo mese...
Avrai conversazioni.
Proposte.
Follow-up.
Clienti che sembrano convinti (e non lo sono).
Clienti difficili da leggere.
Qualcuno dirà «ci penso».
Qualcun altro sposterà improvvisamente l’attenzione sul prezzo.
In qualche trattativa comparirà uno stakeholder che non avevi considerato.
E dovrai decodificarne il significato.
Poi dovrai decidere cosa fare.
Questo accadrà che tu entri nel mio Circle oppure no.
La vera decisione è quindi un’altra.
Vuoi continuare ad affidare quelle letture soprattutto all’esperienza e agli automatismi che hai già?
Oppure vuoi creare, ogni mese, uno spazio preciso in cui metterli alla prova?
Il Decoding Circle™ esiste per questo.
Non per riempirti di altre informazioni.
Per aiutarti a vedere con maggiore precisione ciò che accade nelle conversazioni che contano.
Mese dopo mese.
Caso dopo caso.
Decisione dopo decisione.
Entra ora nel Decoding Circle™
Il rituale mensile per chi vuole guidare decisioni che chiudono accordi ad alto valore.
Domande frequenti
Se non riesco a partecipare a un incontro?
Partecipare al Cerchio ti permette di seguire il ragionamento mentre prende forma. Se non puoi esserci, sia START sia PRO includono la registrazione, che potrai guardare in un secondo momento.
Dove e per quanto tempo restano a disposizione le registrazioni?
Le registrazioni le trovi nella tua area riservata e puoi accedervi finché il tuo abbonamento è attivo.
La PRO Room significa che Fabio analizzerà ogni mese la mia trattativa?
Ogni mese viene approfondito un caso specifico di un partecipante PRO, scelto in base alla pertinenza per il gruppo e al tempo disponibile. PRO non è una consulenza individuale mensile. È un ulteriore livello di approfondimento sul processo di decodifica e analisi del processo decisionale del Cliente.
Qual è la differenza essenziale tra START e PRO?
START ti dà il rituale mensile: incontro comune, registrazione e Sales Quiz. PRO aggiunge la mezz’ora di PRO Room, il recap, l’approfondimento mirato e due email di follow-up al mese.
Che differenza c’è tra il PRO 6 MESI rispetto al PRO mensile?
Il PRO 6 MESI ti permette fin da subito di partire con il giusto mindset di prendere un vero impegno con te stesso. Sei mesi permettono di osservare, applicare sul campo, tornare sui casi e allenare nel tempo un modo più rigoroso di leggere e decodificare le trattative. Inoltre scegliendo il PRO 6 MESI avrai 1 mese gratuito o uno sconto di 197 euro (scegli tu da quale lato vuoi vederla).
Quando si tiene il prossimo incontro LIVE?
Il Cerchio si riunisce il primo venerdì di ogni mese. La data e l'orario del prossimo incontro LIVE sono indicati all’inizio della pagina.
Posso entrare per un solo mese?
Sì. Con il piano START o PRO mensile non hai vincoli di durata. Il Cerchio, però, dà il meglio nella continuità: segui l’analisi di situazioni reali, applichi sul campo ciò che emerge e torni il mese successivo con nuove osservazioni.
Sono alle prime armi: il Cerchio è adatto anche a me?
Se hai già conversazioni con Clienti e abbastanza trattative in corso, puoi trarne valore anche con poca esperienza. Se invece parti da zero, una formazione sui fondamentali è un punto di partenza più adatto.