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SOMMARIO:
Questo è un episodio speciale e anche molto diretto. Quindi, se prendi tutto sul personale, questo video non è per te. Speciale perché se ogni azienda fosse in grado di identificare immediatamente il proprio Venditore Fasullo (spesso più di uno) si risparmierebbe un sacco di problemi alla fonte potendo così esprimere tutto il suo potenziale. Diretto perché odio gli ipocriti e l’ipocrisia e qualcuno si deve prendere la responsabilità di dire le cose come stanno a rischio di essere impopolare (ho le spalle grosse anche se sono magro). Ci sono diversi segnali per identificare un Venditore Fasullo e, se ti interessa scoprire i 3 più semplici da notare e i più difficili da mascherare, guarda subito il Video!

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TRASCRIZIONE COMPLETA:
Il compito del responsabile commerciale, così come quello dell’imprenditore in realtà aziendali più piccole, non è solo quello di allenare i venditori a vendere meglio, e possibilmente di più, ma è anche quello di riconoscere i membri del team che non hanno engagement verso l’azienda e che sono più un limite che un valore aggiunto. Infatti, non c’è errore più grande, sia per il team che per l’azienda, di tenere un venditore fasullo. Per cui, se sei un venditore, un sales manager o un imprenditore ascolta bene quello che ho da dirti nei prossimi minuti.

Non facciamo gli ipocriti, nel mondo della vendita ci sono venditori che non centrano nulla con questa professione. Io li chiamo venditori fasulli e sono certo che qualcuno lo conosci anche tu. Attenzione! Non è un’offesa, semplicemente non sono venditori autentici per cui hanno sbagliato lavoro. Stop! Come riconoscere quindi il venditore fasullo nella tua organizzazione? Ci sono diversi segnali, ma in questo episodio ti dico i 3 più semplici da notare e i più difficili da mascherare.

Segnale #1: Il venditore fasullo prende tutto sul personale

Vedi, la vendita è una professione altamente competitiva ed emotiva, e se qualcuno del tuo team si offende facilmente, beh devi identificarlo immediatamente. Perché non solo non riuscirà a gestire le criticità con i propri Clienti, ma soprattutto, non sarà in grado di accettare i tuoi feedback costruttivi.

Segnale #2: Il venditore fasullo non ha senso dell’urgenza

Certo, la vendita non va vissuta con frenesia, è anche vero però che il venditore “sul pezzo” è sempre focalizzato nel chiudere il prima possibile tutte le trattative aperte. Per cui, se noti poca attività di prospecting o poche presentazioni argomentate, è molto probabile che tu abbia a che fare con un venditore fasullo.

Segnale #3: Il venditore fasullo ha paura del rifiuto ed è pessimista

Come sai, i venditori sentono “NO” più spesso di quanto sentono “SI”. Fa parte del gioco. Per questo motivo devono essere in grado di affrontare la paura del rifiuto, accettare i risultati negativi e passare all’opportunità successiva con positività. Nella vendita, dopo tutto, dopo i NO arrivano i SI, e un atteggiamento positivo è indispensabile per il venditore di successo. Ovvio, l’ottimismo di per sé non basta, ma quello che è certo è che solo gli ottimisti possono essere VERI venditori. C’è qualche altro segnale che vuoi suggerire per riconoscere un venditore fasullo? Condividilo subito nei commenti qui sotto!

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Fabio Cibello
Fabio Cibello

Fabio Cibello è Coaching Partner dell'Università Bocconi e il Coach dei Venditori e di accreditati Professionisti di aziende come Tom Tom, Cerved, Gattai, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, MetLife, Basf, Tempocasa e Azimut. Miglior venditore nel 2006, 2007 e 2009 e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali, Fabio, si occupa dal 2011 di Mental Coaching e di Psicologia della Vendita. È inoltre il Sales Trainer delle più autorevoli federazioni e associazioni italiane come Italgrob e Confcommercio. Puoi seguire Fabio su Linkedin, Facebook e YouTube.