Vendita Professionale: Le 2 Dimensioni della Qualità

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SOMMARIO (episodio 42):
Lo sapevi che nella vendita la qualità ha due dimensioni? Forse non ci hai mai pensato e ti posso garantire che molte aziende italiane sono ancora ancorate al concetto di qualità intrinseca al prodotto o al servizio che vendono. Puntano tutto sulla qualità di ciò che producono ma fanno un grosso errore. Un errore che viene poi veicolato attraverso i loro venditori generando perdite di quote di mercato rispetto ai loro competitor che invece conoscono anche l’altra dimensione della qualità. Avere un prodotto o servizio eccellente è importantissimo ma solo con questo NON si vince più. Per scoprire la seconda dimensione della qualità, guarda subito il video!

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TRASCRIZIONE COMPLETA:
Fare vendita professionale significa offrire alta qualità e, la qualità, ha due dimensioni. Una è la qualità del prodotto o servizio che vendiamo; l’altra è la qualità dell’esperienza che percepisce il Cliente. Pensaci, quante aziende e venditori pensano solo alla prima dimensione della qualità, ovvero quella intrinseca al prodotto o al servizio che vendono? Beh, se bastasse avere prodotti di qualità per fare business, i bravi venditori non servirebbero. Qualcuno pensa che le Ferrari, le Bentley e i prodotti Apple si vendano da soli ,ma non è così.

Queste aziende hanno una vendita professionale quasi impeccabile e molti dei loro venditori sanno perfettamente che la dimensione di qualità più importante è quella legata al servizio, alla relazione, alla flessibilità e quindi alla customer experience. Concetto ampiamente trattato nei miei precedenti video. Ricordati che il principale responsabile della percezione della qualità sperimentata dal Cliente è il venditore. Sei tu!

Certo è fondamentale il posizionamento del brand nella mente delle persone, ma se entri in un prestigioso concessionario Bentley e trovi il venditore sbagliato, cosa succede? Probabilmente comprerai sempre la Bentley ma forse da un’altra parte. Sei d’accordo? Un’altra cosa, vendita professionale, e quindi qualità a 360°, non significa assenza di imprevisti legati al prodotto o al servizio che offri. Qualità significa anche riconoscere l’imprevisto, prenderti le tue responsabilità e risolverlo prontamente senza offrire scuse. Il Cliente apprezza l’ammissione di responsabilità a patto che gli si offra un’immediata soluzione.

La performance dell’intera relazione è quindi l’indicatore con cui il Cliente valuta la qualità della propria esperienza e quindi della tua vendita professionale. Infatti il punto NON è chiudere una vendita, ma stabilire una relazione che favorisca acquisti ripetuti nel tempo. Il processo di vendita è quindi una relazione a vita con il Cliente. Ricorda questo: che un servizio scadente può cancellare il valore di un prodotto eccellente e che le tre principali cause di insoddisfazione del Cliente sono dovute alla relazione con il venditore, all’esperienza di acquisto e alla consegna del prodotto. La qualità e il successo nelle vendite è capire quello che il tuo Cliente vuole – ovvero comprendere il suo concetto di qualità – perché qualità è tutto ciò che il tuo Cliente definisce così!

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About The Author

Fabio

Fabio Cibello è stato eletto miglior venditore dell'anno nel 2006, 2007 e 2009, e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali americane ed europee. Si occupa dal 2011 di Mental Coaching e di Psicologia della Vendita ed è il Coach dei Venditori e di accreditati Imprenditori e Professionisti di aziende come Tom Tom, Gattai, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, MetLife, Basf e Azimut. IL SUO LAVORO è quello di allenare i Professionisti della Vendita a fare estrema chiarezza e a sviluppare strategie vincenti che gli permettano di promuoversi, vendere e fidelizzare in modo semplice, rapido e costante. Puoi seguire Fabio su Linkedin, Facebook e YouTube