SOMMARIO (episodio 42):
Lo sapevi che nella vendita la qualità ha due dimensioni? Forse non ci hai mai pensato e ti posso garantire che molte aziende italiane sono ancora ancorate al concetto di qualità intrinseca al prodotto o al servizio che vendono. Puntano tutto sulla qualità di ciò che producono ma fanno un grosso errore. Un errore che viene poi veicolato attraverso i loro venditori generando perdite di quote di mercato rispetto ai loro competitor che invece conoscono anche l’altra dimensione della qualità. Avere un prodotto o servizio eccellente è importantissimo ma solo con questo NON si vince più. Per scoprire la seconda dimensione della qualità, guarda subito il video!
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TRASCRIZIONE COMPLETA:
Fare vendita professionale significa offrire alta qualità e, la qualità, ha due dimensioni. Una è la qualità del prodotto o servizio che vendiamo; l’altra è la qualità dell’esperienza che percepisce il Cliente. Pensaci, quante aziende e venditori pensano solo alla prima dimensione della qualità, ovvero quella intrinseca al prodotto o al servizio che vendono? Beh, se bastasse avere prodotti di qualità per fare business, i bravi venditori non servirebbero. Qualcuno pensa che le Ferrari, le Bentley e i prodotti Apple si vendano da soli ,ma non è così.
Queste aziende hanno una vendita professionale quasi impeccabile e molti dei loro venditori sanno perfettamente che la dimensione di qualità più importante è quella legata al servizio, alla relazione, alla flessibilità e quindi alla customer experience. Concetto ampiamente trattato nei miei precedenti video. Ricordati che il principale responsabile della percezione della qualità sperimentata dal Cliente è il venditore. Sei tu!
Certo è fondamentale il posizionamento del brand nella mente delle persone, ma se entri in un prestigioso concessionario Bentley e trovi il venditore sbagliato, cosa succede? Probabilmente comprerai sempre la Bentley ma forse da un’altra parte. Sei d’accordo? Un’altra cosa, vendita professionale, e quindi qualità a 360°, non significa assenza di imprevisti legati al prodotto o al servizio che offri. Qualità significa anche riconoscere l’imprevisto, prenderti le tue responsabilità e risolverlo prontamente senza offrire scuse. Il Cliente apprezza l’ammissione di responsabilità a patto che gli si offra un’immediata soluzione.
La performance dell’intera relazione è quindi l’indicatore con cui il Cliente valuta la qualità della propria esperienza e quindi della tua vendita professionale. Infatti il punto NON è chiudere una vendita, ma stabilire una relazione che favorisca acquisti ripetuti nel tempo. Il processo di vendita è quindi una relazione a vita con il Cliente. Ricorda questo: che un servizio scadente può cancellare il valore di un prodotto eccellente e che le tre principali cause di insoddisfazione del Cliente sono dovute alla relazione con il venditore, all’esperienza di acquisto e alla consegna del prodotto. La qualità e il successo nelle vendite è capire quello che il tuo Cliente vuole – ovvero comprendere il suo concetto di qualità – perché qualità è tutto ciò che il tuo Cliente definisce così!
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