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SOMMARIO:
Tre suggerimenti su come sfruttare il sapere della neuroscienza per vendere in modo più scientifico. Sei pronto a scoprire come vendere con la neuroscienza? Guarda subito il video!

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TRASCRIZIONE COMPLETA:
Alza la mano se hai sempre sostenuto, e forse sostieni tutt’ora, che vendere è solo un’arte e non esiste una vera scienza del saper vendere. Beh, se vuoi fare la differenza nella vendita, è cosa certa, che ci devi saper fare con le persone e devi avere quelle soft skills che abbiamo già visto insieme negli episodi precedenti. Ma oggi, grazie alla neuroscienza, è anche possibile vedere e studiare come i cervelli di chi compra e di chi vende agiscono e reagiscono durante una compravendita.

Finalmente, oggi sappiamo molto di più su come vendere con la neuroscienza e conosciamo anche meglio il perché e il come le persone comprano. Ovvero, conosciamo meglio la scienza dell’acquisto. E, come potrai immaginare, possiamo usare questo sapere a nostro vantaggio quando vogliamo vendere a qualcuno il nostro prodotto o servizio. Ma perché possiamo vendere meglio con la neuroscienza? Beh, le neuroscienze studiano le specifiche sostanze chimiche che vengono rilasciate dal cervello in circostanze diverse e quindi questo ci aiuta a capire come reagisce chimicamente una persone quando, per esempio, gli stiamo comunicando qualcosa.

Infatti, c’è un’enorme differenza tra come pensiamo di aver comunicato qualcosa al nostro interlocutore, e il modo in cui questi ha recepito il nostro messaggio. Ecco perché quando pensiamo di essere stati convincenti, nella testa del nostro prospect è successo qualcosa che non lo ha convinto. Vedi, vendere con la neuroscienza non è certo un tema che posso esaurire in questo breve video, tuttavia, ti suggerisco tre regole che puoi mettere in pratica da subito per iniziare a vendere con la neuroscienza e acquisire più Clienti.

#1 – Ricordati che il cervello è un sistema binario.

Ebbene si, il tuo cervello, come il mio e quello dei tuoi prospect, funziona al suo meglio quando deve scegliere tra opzione 1 o 2. Quando invece deve scegliere tra diverse opzioni, viene sovraccaricato e produce cortisolo, un ormone dello stress, che riduce la tendenza all’acquisto. Per cui, ricordati di non dare mai più di due opzioni alla volta. Come farlo? Facendo domande di precisione! Domande che devi assolutamente padroneggiare. Se vuoi, puoi allenarti con me QUI.

#2 – Comunica solo 3 caratteristiche per ogni opzione.

Te ne ho già parlato negli episodi precedenti ma è importante ribadirlo. Il cervello tende a ricordare solo tre caratteristiche alla volta di un determinato prodotto o servizio, quindi, inizialmente, comunica solo le tre caratteristiche o vantaggi principali. Poi, se il prospect vuole approfondire gli rispondi. Vedi, i venditori incapaci, invece, tendono a presentare tutte le loro referenze, sovraccaricando così il cervello del proprio interlocutore che, come adesso sai, andrà in fumo.

#3 – Rispecchia il modello di comunicazione del tuo prospect.

Ah, come spiegartelo in qualche secondo… dovremmo fare un po’ di coaching insieme io e te. Ad ogni modo, gli studi dicono che esistono quattro profili diversi di prospect, determinati da quattro neurotrasmettitori che guidano i modelli di comunicazione: serotonina, dopamina, testosterone ed estrogeno. Riconoscerli è fondamentale per chiudere una vendita. I 4 profili sono questi:

Manager: valutano il processo e vogliono conoscerne tutte le fasi.

Ingegneri: si concentrano sui dettagli e vogliono capirne il funzionamento.

Artisti: si lasciano coinvolgere dalle emozioni e dalle sensazioni.

Giocatori: ricercano il valore più profondo dell’offerta.

Insomma, se vuoi essere un venditore sul pezzo e capace di vendere con la neuroscienza, questi tre suggerimenti sono un valido inizio per vendere decisamente di più. Ricorda: Vendi. Migliora. Ispira.

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Fabio Cibello
Fabio Cibello

Fabio Cibello è stato miglior venditore dell'anno nel 2006, 2007 e 2009, e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali americane ed europee. Si occupa dal 2011 di Mental Coaching e di Psicologia della Vendita ed è il Coach dei Venditori e di accreditati Professionisti di aziende come Tom Tom, Cerved, Gattai, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, MetLife, Basf, Tempocasa e Azimut. È inoltre il Sales Trainer delle più autorevoli federazioni e associazioni italiane come Italgrob e Confcommercio. Puoi seguire Fabio su Linkedin, Facebook e YouTube.