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SOMMARIO:
In oltre 15 anni di vendita sul campo e, soprattutto, negli ultimi 6 anni in cui affianco venditori e aziende a differenziarsi nel loro settore, ho scoperto che uno degli errori principali che commettono (senza rendersene davvero conto) è quello di NON capire che cosa vendono realmente. Sembra impossibile vendere qualcosa e, nello stesso tempo, non essere consapevoli di ciò che si vende, però spesso è così. Perché accade questo? Perché il focus è SOLO sul prodotto o sul servizio offerto, senza considerare la psicologia della vendita, ovvero, che cosa motiva DAVVERO il Cliente ad acquistare quello che gli vendi. Vediamo 2 esempi eclatanti in questo nuovo Video!

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TRASCRIZIONE COMPLETA:
Psicologia della vendita! Vedi, se prendi seriamente in considerazione queste tre parole, capisci più velocemente dei tuoi competitor che cosa vendi realmente, anzi, che cosa acquistano davvero i tuoi Clienti. Ti faccio una domanda… Se hai un ristorante vendi cibo? Se vendi un servizio professionale (pensa all’azienda di servizi, all’avvocato, al medico, al commercialista) vendi una competenza professionale? Molti credono che sia così e, infatti, ignorano totalmente la psicologia della vendita e quella dei propri Clienti.

Beh certo, qualcuno può essere interessato solo al cibo oppure è in grado di valutare una buona dichiarazione dei redditi o una diagnosi perspicace, ma il 99% dei potenziali Clienti di servizi professionali complessi, non sono in grado di valutare la professionalità che acquistano. Però sono molto bravi a capire se il rapporto è soddisfacente e se sono presi in considerazione. Vedi, se capisci che la psicologia della vendita viene prima di tutte le tecniche e strategie di vendita, hai capito che cosa vendi realmente e come soddisfare i tuoi Clienti.

Ti porto due esempi conosciuti che riguardano proprio la psicologia della vendita. Tempo fa, chi aveva un fast-food era abituato a pensare che il suo business fosse la vendita di cibo. Poi arrivò McDonald’s che capì che i Clienti del fast-food non compravano hamburger ma andavano alla ricerca di un’esperienza particolare. Anche Apple ha rivoluzionato lo standard del suo settore. Apple sa esattamente che cosa vende e non è certo tecnologia di design. Sei d’accordo? Vedi, Apple è una filosofia ed entrare in uno dei suoi apple store è un’esperienza che ti affascina. Che ti stupisce!

Quindi, nella maggior parte dei servizi professionali, non vendi la tua competenza perché è data per scontato e perché i nuovi Clienti non hanno la possibilità di valutarla. Ciò che vendi realmente è un rapporto personale. Stessa cosa riguarda la vendita di prodotti dove quello che vendi veramente è spesso un’esperienza positiva, coinvolgente per i tuoi Clienti (customer experience). Considera la psicologia della vendita e ricorda: se stai vendendo un prodotto, vendi un’esperienza e se stai vendendo un servizio, vendi un rapporto personale. Se vuoi condividere un altro caso eccellente di customer experience fallo subito nei commenti qui sotto.

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Fabio Cibello
Fabio Cibello

Fabio Cibello è stato miglior venditore dell'anno nel 2006, 2007 e 2009, e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali americane ed europee. Si occupa dal 2011 di Mental Coaching e di Psicologia della Vendita ed è il Coach dei Venditori e di accreditati Professionisti di aziende come Tom Tom, Gattai, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, MetLife, Basf e Azimut. È inoltre il Sales Trainer delle più autorevoli federazioni e associazioni italiane come Italgrob e Confcommercio. Puoi seguire Fabio su Linkedin, Fb e YouTube.