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SOMMARIO:
Sebbene il principio di impegno e coerenza lo conosciamo da qualche anno grazie agli esperimenti sociali del professor Steven Sherman e, successivamente, dalla sua applicazione nel business promossa da Robert Cialdini, questa tecnica era già ampiamente utilizzata dai militari cinesi durante la guerra di Corea (1950-1953). Possiamo quindi dire che il principio di impegno e coerenza ha fatto la storia e, oggi, tutti ne parlano… Ma COME puoi realmente applicare questo principio nella vendita di tutti i giorni? Guarda subito il Video!

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TRASCRIZIONE COMPLETA:
Secondo te, è più facile vendere a un Cliente già acquisito, oppure a uno sconosciuto? Si certo, se il prodotto o il servizio che vendi fa schifo è meglio che tu vada dallo sconosciuto. E ancora: secondo te, un VERO animalista, di quelli che scendono in strada per il diritto degli animali, potrà mai mangiare carne? Decisamente NO! Vedi, grazie alla psicologia sociale del professor Steven Sherman e anche a Robert Cialdini, il principio di impegno e coerenza è entrato a pieno titolo nella letteratura della vendita.

In che modo però possiamo conoscerne a fondo il principio di impegno e coerenza per capirlo e applicarlo con i nostri potenziali Clienti? Dobbiamo impararlo dai militari cinesi e dal loro programma di persuasione che misero in atto durante la guerra di Corea tra il 1950 e il 1953. Infatti, durante la guerra di Corea, ai prigionieri americani che si trovavano nei campi di concentramento cinesi, fu subito chiaro che il trattamento a loro riservato era piuttosto morbido, piuttosto inusuale. In realtà, si trattava di una forma sistematica e raffinata di pressione psicologica.

Se esaminiamo il programma di persuasione usato dai militari cinesi, vediamo che la tecnica per indurre i soldati americani a fornire informazioni, (informazioni militari), e a collaborare per la cattura dei compagni evasi, era partire con poco e procedere per gradi.

Per esempio, chiedevano ai prigionieri di fare affermazioni filocomuniste così banali da sembrare irrisorie. Una volta però accettare queste richieste minime, il prigioniero si trovava ad accettarne di più compromettenti. Poi magari gli veniva chiesto di scrivere ciò che aveva detto ed ecco che, senza minacce, il prigioniero si trovava ad essere un collaboratore e con un’immagine di se stesso modificata in linea al gesto compiuto.

Quindi, come puoi applicare il principio di impegno e coerenza nella vendita? Vedi, la tua strategia consiste nell’ottenere un grosso ordine, un grosso acquisto, partendo con uno più piccolo.

Nel mio settore, per esempio, è molto usata la tecnica del libro o dell’audio corso. Costano poco e ci permettono di acquisire Clienti. Prova a pensare nel tuo settore qual è la porta di ingresso.

Ricordati che quando una persona ha comprato da te e, ti ha dato i suoi soldi, anche se il tuo profitto è così scarso da non coprire nemmeno le spese della benzina, non è più un potenziale Cliente ma è un Cliente acquisito al 100%.

A questo punto partirà il tuo processo di vendita dell’up-selling e, se sarai un venditore capace, credibile e avrai un prodotto di valore, sarà molto probabile che il tuo Cliente rimarrà coerente nell’acquistare nuovamente da te. Ricordati di condividere questo episodio e lascia il tuo commento qui sotto. Il confronto nella vendita è tutto. Lascia il tuo commento!

Come sempre riguardati il video e differenziati! Fai come me: Vendi con passione, Migliora te stesso e i risultati dei tuoi Clienti e Ispira la vita degli altri. Ci vediamo nel prossimo video, CI CONTO!

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Fabio Cibello
Fabio Cibello

Fabio Cibello è Coaching Partner dell'Università Bocconi e il Coach dei Venditori e di accreditati Professionisti di aziende come Tom Tom, Cerved, Gattai, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, MetLife, Basf, Tempocasa e Azimut. Miglior venditore nel 2006, 2007 e 2009 e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali, Fabio, si occupa dal 2011 di Mental Coaching e di Psicologia della Vendita. È inoltre il Sales Trainer delle più autorevoli federazioni e associazioni italiane come Italgrob e Confcommercio. Puoi seguire Fabio su Linkedin, Facebook e YouTube.