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SOMMARIO:
Ogni volta che sei davanti al tuo Cliente o potenziale Cliente, nella sua testa gira sempre questa domanda: Perché dovrei acquistare da te? In questo nuovo episodio scopri come differenziarti, guadagnare credibilità e attirare l’attenzione dei tuoi interlocutori per vendere con più facilità. Guarda subito il video!

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TRASCRIZIONE COMPLETA:
Perché? SI! Perché dovrei acquistare da te? Quante volte ti hanno fatto, esplicitamente o implicitamente, questa domanda e tu hai risposto in modo un po’ banale elencando tutte le ragioni per cui la tua azienda è presente da oltre 100 anni, e i tuoi prodotti o servizi sono di massima qualità? Pensaci, chiunque sul mercato dice di avere i prodotti e il servizio migliore anche se questo è falso. Tutti sono leader di mercato. Ci hai mai fatto caso? Bene, allora resta con me per scoprire come migliorare il tuo approccio e distinguerti quando ti domandano: Perché dovrei acquistare da te?

In questo episodio infatti ti mostro 1 risposta + 2 domande che dovresti utilizzare per gestire con successo questa specifica domanda e catturare l’attenzione del tuo prospect.

#1: Rispondi dicendo: “Caro prospect, non so ancora se dovrebbe acquistare da me.” Bam!

Considera che il tuo prospect si aspetta la solita risposta che riceve da tutti i tuoi competitor, per cui la tua risposta lo spiazzerà e catturerai la sua attenzione. Sei stato leale, onesto e diretto perché nessuno può dire di essere il giusto partner se prima non conosce meglio il prospect. Dopo tutto nessun bravo medico ti fa una diagnosi senza averti prima visitato. Giusto? Inoltre questa risposta aumenta la tua credibilità.

#2: Fai questa domanda: “Caro prospect, potrei saperne di più sulle sue esigenze in modo da capire davvero se posso esserle utile?”.

Attenzione, con questa domanda NON comunichi mancanza di fiducia verso la tua capacità di poter essere utile al tuo potenziale Cliente, ma emerge la tua professionalità di NON dare, di NON dare un giudizio affrettato, solo per prendere un Cliente. Quindi, mentre la maggior parte dei venditori giurano di  avere la soluzione a tutto e per tutti, tu, dimostri di voler conoscere prima di parlare e di capire pienamente se ci sono i presupposti per soddisfare le sue aspettative.

#3: Domanda, sempre: “Caro prospect, qual è la difficoltà più grande che sta affrontando o che state affrontando come azienda, in questo momento?”.

Questa semplice domanda, molto utile per chiudere una vendita, consente di rifocalizzare il tuo prospect verso il suo reale problema che sta affrontando. In questo modo la vostra conversazione non è centrata sulla tua offerta ma su ciò che il tuo potenziale Cliente desidera, vuole risolvere il prima possibile. Tutto questo è quello che ti serve per iniziare una trattativa basata sul valore, sull’onestà e sull’ascolto. Trattativa completamente, completamente diversa da quella che farebbero i tuoi competitor dopo la domanda: Perché dovrei acquistare da te?

Per cui, se vuoi allenarti con me a sviluppare trattative di qualità o ad anticipare/gestire con stile le obiezioni dei tuoi potenziali Clienti, prenota subito il tuo Smart Coaching Box. Hai ancora poco tempo!

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Fabio Cibello
Fabio Cibello

Fabio Cibello è Coaching Partner dell'Università Bocconi e il Coach dei Venditori e di accreditati Professionisti di aziende come Tom Tom, Cerved, Gattai, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, MetLife, Basf, Tempocasa e Azimut. Miglior venditore nel 2006, 2007 e 2009 e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali, Fabio, si occupa dal 2011 di Mental Coaching e di Psicologia della Vendita. È inoltre il Sales Trainer delle più autorevoli federazioni e associazioni italiane come Italgrob e Confcommercio. Puoi seguire Fabio su Linkedin, Facebook e YouTube.