Perché Dici SCUSA? | ICDV #65

Perche Dici Scusa Copertina
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SOMMARIO:
In questa puntata, voglio porre il focus sulla parola SCUSA. Questo è un altro termine che sento spesso quando affianco venditori e area manager anche con diversi anni di esperienza. Perché dici SCUSA? Questa parola non solo ti fa percepire come debole, ma… Guarda il video e impara a comunicare meglio!

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TRASCRIZIONE COMPLETA:
Nei 64 episodi precedenti (64 episodi! Siamo già al 65°! Ma quanta roba ti sto regalando… Incredibile!!!) ti ho già parlato di alcune parole che possiamo definire tossiche in un contesto di vendita, e in questa puntata, voglio porre il focus sulla parola SCUSA. Questo è un altro termine che sento spesso quando affianco venditori e area manager anche con diversi anni di esperienza. Perché dici SCUSA? Sappi che a livello inconscio il tuo prospect o Cliente penserà che hai fatto qualcosa di sbagliato e che ne sei anche consapevole. E se lo penserà, beh, non è proprio una bella cosa, credimi!

Non devo certo convincerti che la parola SCUSA non è funzionale in un contesto di vendita, nemmeno se hai fatto una cazzata. Si, perché ci sono altri modi per scusarti senza bollare il cervello del tuo interlocutore con questo termine. Infatti, se ci pensi, generalmente chiedi SCUSA quando hai qualcosa da farti perdonare. Giusto? E allora, perché dici SCUSA quando non hai nulla da farti perdonare? Vuoi un esempio? Tieniti forte èh, perché lo dici continuamente senza rendertene conto.

“Ciao Marco, SCUSA se ti chiamo a quest’ora. Mi confermi il nostro appuntamento di lunedì per definire la nuova fornitura per il trimestre?” oppure “Ciao Marco, SCUSA una cosa…” SCUSA una cosa?!?!?!

Capisci quanto è penalizzante questo tipo di comunicazione? Nel business come nella vendita, beh, in realtà anche in qualsiasi altro contesto, partire con il piede giusto aiuta parecchio. E ciò che ti aiuta ancora di più è farti percepire dal tuo interlocutore sul suo stesso livello (almeno dal punto di vista psicologico). Ricordati che la parità negoziale in una trattativa di vendita, o quando ti presenti per la prima volta a qualcuno, è di cruciale importanza. Infatti, se sei percepito più debole o inferiore sei destinato a subire. Questo naturalmente riguarda anche se devi dare una direttiva ai tuoi collaboratori. E si, perché la parola SCUSA ti fa apparire debole; e come puoi essere efficace e persuasivo se utilizzi termini che trasmettono insicurezza e sottomissione?

Ok! Prendi carta e penna e scrivi. Prendi carta e penna e scrivi. Guarda che ti vedo che non hai carta e penna eh… Scrivi: la mia comunicazione determina la percezione che il mio interlocutore ha di me. La mia comunicazione determina la percezione che il mio interlocutore ha di me. Quindi anziché dire

“Ciao Marco, SCUSA se ti chiamo a quest’ora. Mi confermi il nostro appuntamento di lunedì per definire la nuova fornitura per il trimestre?” Dirai semplicemente: “Ciao Marco, ti ho chiamato per avere conferma del nostro appuntamento di lunedì per definire la nuova fornitura per il trimestre. Me lo confermi?”.

Comunicare in modo efficace non è così difficile, ma ci sembra difficile perché spesso ci piace complicarci le cose. Metti il tuo like, condividi questo episodio, e lascia il tuo commento! Ci vediamo nel prossimo video!

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About The Author

Fabio

Fabio Cibello è stato eletto miglior venditore dell'anno nel 2006, 2007 e 2009, e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali americane ed europee. Si occupa dal 2011 di Mental Coaching e di Psicologia della Vendita ed è il Coach dei Venditori e di accreditati Professionisti di aziende come Tom Tom, Gattai, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, MetLife, Basf e Azimut. IL SUO LAVORO è quello di allenare i Professionisti della Vendita a fare estrema chiarezza e a sviluppare strategie vincenti che gli permettano di promuoversi, vendere e fidelizzare in modo semplice, rapido e costante. Puoi seguire Fabio su Linkedin, Facebook e YouTube.