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SOMMARIO:
Hai mai ricevuto obiezioni sul prezzo? Se ti occupi di vendita o sei un libero professionista ti è capitato non 100 ma 1.000 volte! Ma perché le obiezioni sul prezzo sono inevitabili? Guarda il video!

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TRASCRIZIONE COMPLETA:
Hai mai ricevuto obiezioni sul prezzo? Beh, se ti occupi di vendita oppure sei un libero professionista ti sarà capitato non 100 ma 1000 volte di ricevere obiezioni sul prezzo. Vedi, ogni prospect con cui parli ha obiezioni sul prezzo, o motivi per cui esitare ad acquistare il tuo prodotto o servizio. Ma perché le obiezioni sul prezzo sono inevitabili? O sembrano inevitabili? A dirla tutta ci sono delle strategie di posizionamento e di comunicazione in trattativa che ti permettono di abbassare drasticamente le obiezioni sul prezzo che ricevi… ma per questo hai bisogno di fare qualche sessione privata con me perché in un video mi viene davvero difficile spiegartelo.

Dicevamo, perché le obiezioni sul prezzo sono inevitabili? Beh, perché se i tuoi potenziali Clienti non avessero riserve sul prezzo, sul tuo valore, sul progetto oppure sulle loro capacità di acquisto della tua soluzione, l’avrebbero già acquistata e tu saresti spesso con le infradito sulle spiagge bianche di Bora Bora a dondolarti su una comoda amaca. Quindi che cosa puoi fare? Puoi gestirle: ovvero rispondere al tuo interlocutore in un modo che questi possa cambiare idea o possa sentire alleviate le sue preoccupazioni. Oppure puoi anticiparle. E questo è decisamente meglio perché uccidi il mostro prima che nasca.

Vedo spesso venditori che cercano di convincere i loro prospect che si stanno sbagliando. Che la loro obiezione non ha modo di esistere. Ecco questo è un pessimo approccio perché crea scontro e può convertire un’obiezione in scusa.

OBIEZIONE: “Ci vedo del valore ma non sono ancora sicuro di acquistare il tuo prodotto perché ho alcuni dubbi”. SCUSA: “Mi stai sui coglioni e quindi non voglio più parlare con te. Per cui, ti dico che costa troppo”.

Vedi, questa situazione accade molto più spesso di quanto immagini. E sai cosa succede? Che poco dopo arriverà un venditore che, pur costando più di te, riuscirà a chiudere la vendita. Quindi, invece di dire al tuo prospect che si sta sbagliando, ascoltalo, comprendilo, fallo sentire a proprio agio e aiutalo ad arrivare ad una conclusione diversa. Portalo a vedere la situazione da un altro punto di vista. E se proprio non riesci nel tuo intento significa che hai saltato qualche passaggio (per esempio non sei stato in grado di alzare il valore percepito di ciò che vendi più del suo prezzo) oppure che il tuo prospect non è ancora pronto a fare l’acquisto. Se così fosse, pianifica una serie di follow up inviandogli risorse utili per educarlo e mantenerlo sulle tue frequenze radar.

Ho un ultimo suggerimento che mi sento di darti in merito alle obiezioni sul prezzo. Quando le ricevi NON gestirle gonfiandoti il petto e raccontando che il tuo prodotto e la tua azienda sono riconosciuti a livello mondiale per aver vinto il premio della sticazzi. Facendo così porterai il tuo prospect ad alzare ancora di più le sue difese, a bombardarti di finte obiezioni e a farti una bella pernacchia. SI! Vuoi un esempio? Lino, vai!

Se ti è piaciuto questo video, metti il tuo LIKE, lascia il tuo pensiero nei commenti qui sotto e condividilo con chi pensi abbia bisogno di vedere e sentire queste parole. Ci vediamo nel prossimo video!

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Fabio Cibello
Fabio Cibello

Fabio Cibello è Coaching Partner dell'Università Bocconi e il Coach dei Venditori e di accreditati Professionisti di aziende come Tom Tom, Cerved, Gattai, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, MetLife, Basf, Tempocasa e Azimut. Miglior venditore nel 2006, 2007 e 2009 e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali, Fabio, si occupa dal 2011 di Mental Coaching e di Psicologia della Vendita. È inoltre il Sales Trainer delle più autorevoli federazioni e associazioni italiane come Italgrob e Confcommercio. Puoi seguire Fabio su Linkedin, Facebook e YouTube.