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SOMMARIO:
Se ti chiedessi qual è, secondo te, l’aspetto più temuto in una trattativa di vendita, cosa risponderesti? Per molti venditori e professionisti con cui mi confronto quotidianamente, la risposta più frequente è: “l’obiezione nella vendita”. Sono d’accordo con loro perché, per chi non ha molta esperienza e, per chi ne ha molta ma è ormai “lesso di passione”, l’obiezione nella vendita, o meglio il pensiero dell’obiezione nella vendita, spaventa/demotiva/innervosisce parecchio. In questo episodio ti suggerisco 3 modalità tanto semplici quanto efficaci, che puoi da subito mettere in pratica per gestire le obiezioni che ti vengono fatte e ottenere risultati più gratificanti. Poi, ti suggerisco cosa devi fare per ottenere ancora di più, ovvero, per ANTICIPARE le obiezioni (una strategia utilizzata dai migliori). Guarda subito il Video!

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TRASCRIZIONE COMPLETA:
Obiezione vostro onore! Tutti abbiamo sentito almeno una volta questa esclamazione. Nella vita di un venditore però, l’obiezione nella vendita, è una parola poco amata. Spesso temuta. Ma i venditori più bravi sanno che l’obiezione nella vendita è un’opportunità, e che senza obiezioni non potremmo capire qual è la resistenza del nostro interlocutore, rischiando così di compromettere la vendita. ATTENZIONE! Non ti sto dicendo che l’obiezione nella vendita è un’opportunità perché devi pensare positivo.

L’obiezione nella vendita è davvero una chance che il tuo Cliente o prospect ti regala. Questa però può essere vera o falsa, e dietro a ogni obiezione falsa c’è n’è sempre una vera. Ti spiego meglio: un’obiezione falsa è semplicemente una scusa che il tuo interlocutore ti dice per non acquistare da te. Per esempio, se gli stai sulle palle, difficilmente te lo dirà e quindi ti mentirà. Come puoi quindi gestire l’obiezione nella vendita? Ci sono alcune tecniche per farlo con stile (compreso l’anticipare l’obiezione) che, se vuoi approfondire, puoi farlo nella mia Sales Academy!

In questo video ti suggerisco 3 modalità semplici ed efficaci che puoi da subito mettere in pratica.

#1: Indebolire e compensare

Ovvero ripetere l’obiezione con parole che ne diminuiscano l’importanza e poi replicare con un vantaggio.

#2: Ignorare l’obiezione

Ovvero trascurare la maggior parte delle obiezioni espresse e prendere in considerazione solo le 2, massimo le 3, più significative. Spesso il Cliente si dimentica di tutte le obiezioni fatte, quindi si ritiene soddisfatto.

#3: Rimandare l’obiezione al Cliente

Questa tecnica ti permette di ribattere senza contraddire l’interlocutore per capire l’origine della sua resistenza e se l’obiezione è vera oppure falsa.

Quindi, parlando di obiezioni, qual è quella che ti viene fatta più spesso durante le tue trattative di vendita? Condividilo subito nei commenti qui sotto, perché ricorda, il confronto è il segreto dei venditori di successo.

Ricordati di condividere questo episodio, metti il tuo like, e lascia il tuo commento qui sotto! Come sempre riguardati il video e differenziati! Fai come me: Vendi con passione, Migliora te stesso e i risultati dei tuoi Clienti e Ispira la vita degli altri. Ci vediamo nel prossimo video!

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Fabio Cibello
Fabio Cibello

Fabio Cibello è Coaching Partner dell'Università Bocconi e il Coach dei Venditori e di accreditati Professionisti di aziende come Tom Tom, Cerved, Gattai, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, MetLife, Basf, Tempocasa e Azimut. Miglior venditore nel 2006, 2007 e 2009 e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali, Fabio, si occupa dal 2011 di Mental Coaching e di Psicologia della Vendita. È inoltre il Sales Trainer delle più autorevoli federazioni e associazioni italiane come Italgrob e Confcommercio. Puoi seguire Fabio su Linkedin, Facebook e YouTube.