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SOMMARIO:
Sai esattamente a quale target ti rivolgi? Parli e vesti come loro? Ne sei sicuro? Non fare video nella Rolls Royce, ti fa riflettere sulla sottile differenza che sfugge a molti venditori e, forse, sfugge anche a te. Di cosa sto parlando? Guarda subito il video e scoprilo!

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TRASCRIZIONE COMPLETA:
Ultimamente tra alcuni formatori milionari, e chi vuol far credere di esserlo, è scoppiata la moda del ti faccio vedere quanto sono dotato e quanta grana ho. Centinaia di video-selfie in cui alla guida di Rolls Royce, Bentley o Porche questi trainer fanno sognare i propri fan, utilizzando questa leva sexy per vendergli i loro corsi. Ok Fabio, ma se il messaggio è sexy e fa vendere di brutto, perché non dovrei comunicare ai miei prospect o Clienti facendo video nella mia Rolls Royce? Resta con me perché ti dirò qualcosa che questi signori non ti diranno mai.

Anzi, proprio per il fatto che loro giocano sulla ricchezza sfacciata per agganciarti e farti credere che un giorno potrai permetterti anche tu una macchina di lusso, ti fanno credere che è la strategia giusta. Per loro lo è, cazzo se lo è, ma se sei un venditore professionista e vendi a persone “normali”, potrebbe essere un bumerang.

Perché ti dico di stare molto attento a ostentare ricchezza? Perché forse il tuo contesto è diverso!

Lo so che con tutti questi milionari che entrano a gamba tesa nei tuoi device e nei feed dei tuoi social network, potresti pensare che è il modo giusto per aver presa su tutte le persone, ma non è proprio così. Fidati! Anzi, come ti dicevo poco fa, in molti casi può essere controproducente. E lo sai il perché? Vedi, se guardi attentamente dentro al contesto, ti accorgerai che questi milionari e presunti tali, si rivolgono a un target che ha la brama di fare soldi e di vivere nel lusso. Attenzione non sto giudicando nessuno!

Mi piacciono le macchine di lusso, stimo il mio amico Grant che è solito fare video nella sua Rolls, adoro la libertà finanziaria e adoro guadagnare bene perché so che i soldi che chiedo li valgo tutti fino all’ultimo centesimo. Ma capisco i contesti e so adattarmi al tipo di persone a cui mi rivolgo.

Quindi parla e vesti come le persone a cui vendi il tuo prodotto o servizio. Vedi questi signori sanno che il loro target sbava quando vede il loro stile di vita. Sanno che devono condividere alcuni dettagli che gli permettono di posizionarsi nella mente del loro target come modelli da seguire e da emulare. Insomma, vendono a qualcuno che a sua volta vuole vivere nel lusso creando un proprio business. Questa, questa è la sottile differenza che sfugge ai molti venditori che comunicano ciò che pensano giusto al target sbagliato.

Se il tuo Cliente è una persona “normale” che viaggia con una macchina “normale”, che non ha il sarto personale e che non ha la casa a Dubai per far vedere che c’ha il grano, penserà che i soldi che ti da ti serviranno per pagarti il sarto personale o il volo in prima classe per Dubai. E dato che anche lui magari vorrebbe avere il sarto personale, volare in prima classe con Emirates, e avere l’appartamento a Dubai, gli starai sul cazzo e molto probabilmente non acquisterà più da te.

Per cui, a meno che tu non ti rivolga a Clienti facoltosi o con la brama di svoltare e vivere nel lusso, ricordati di non fare video nella Rolls Royce o di sfoggiare troppa ricchezza. Parla e vesti come le persone a cui ti rivolgi. Questo farà la vera grande differenza, e ti farà guadagnare un bel po’ di soldini.

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Fabio Cibello
Fabio Cibello

Fabio Cibello è Coaching Partner dell'Università Bocconi e il Coach dei Venditori e di accreditati Professionisti di aziende come Tom Tom, Cerved, Gattai, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, MetLife, Basf, Tempocasa e Azimut. Miglior venditore nel 2006, 2007 e 2009 e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali, Fabio, si occupa dal 2011 di Mental Coaching e di Psicologia della Vendita. È inoltre il Sales Trainer delle più autorevoli federazioni e associazioni italiane come Italgrob e Confcommercio. Puoi seguire Fabio su Linkedin, Facebook e YouTube.