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SOMMARIO:
Il NO è la parola più dannosa nella vendita. La cosa bizzarra è che dici NO anche quando vuoi dire SI. Il NO blocca, paralizza e chiude il tuo interlocutore. Vuoi sapere come sostituire il NO con una comunicazione più funzionale? Guarda subito il video!

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TRASCRIZIONE COMPLETA:
Durante le sessioni di coaching che ho con i miei Clienti e durante gli affiancamenti settimanali sul campo che faccio con i venditori, mi capita molto spesso di sentirli dire la parola NO. “Ma NO dai, non è così costoso”. “NO, non posso farti sconti”. NO, NO, e ancora NO! E tu, sii sincero con te stesso, quante volte dici di NO al tuo potenziale Cliente o Cliente durante le tue presentazioni di vendita. Cosa? Poche? Ci credo poco! Diventa più consapevole della tua comunicazione e ti accorgerai di dirlo più spesso di quanto immagini. Anche io ho dovuto imparare ad ascoltarmi per migliorare questo aspetto.

Vedi, il NO è una delle parole più dannose che puoi pronunciare durante una vendita e, dato che probabilmente la infili dappertutto, è diventata parte integrante del tuo stile comunicativo. Attenzione, questo non significa che tu non possa eliminarla dal tuo vocabolario. Come ti sei abituato ad utilizzarla, ti allenerai a limitarla per poi eliminarla.

La cosa bizzarra è che dici NO anche quando vuoi dire SI. Oppure quando vuoi dare ragione al tuo Cliente. Vuoi un esempio? NO, NO, ma infatti Sig. Rossi, lei ha perfettamente ragione! Ti suona familiare? Ora, se gli vuoi dare ragione, perché ci metti due NO davanti? Pourquoi? Il NO ha un impatto devastante sul nostro cervello perché a questa parola associamo molte delle nostre esperienze negative, delusioni e rimproveri di genitori e insegnanti fin da quando siamo bambini.

Il NO blocca, paralizza e chiude il tuo interlocutore.

Vedi, anche se lo utilizzi come un semplice intercalare, il NO, ha comunque una connotazione negativa e quindi devi eliminarlo. Soprattutto in una trattativa di vendita. Ora, se pensi alle ultime telefonate o visite che hai fatto ai tuoi Clienti o potenziali Clienti, probabilmente ci hai messo in mezzo qualche NO. “NO, niente, ti ho chiamato per dirti che…” Oppure: NO NO NO NO! Certo che possiamo aiutarti con il sell out. Capisci cosa voglio dire? Ma come puoi allenarti a limitare per poi eliminare i NO dalla tua comunicazione?

Puoi farlo con me in sole 3 settimane acquistando il tuo Smart Coaching Box, oppure puoi farlo da solo, incominciando ad ascoltare la tua comunicazione e a sostituire i NO con espressioni più funzionali. Non è facile, ma ce la puoi fare! Ti faccio un ultimo esempio. Il prospect ti dice: “Puoi farmi avere i tuoi prodotti allo stesso prezzo di quelli che acquisto dalla Cina?” Tu puoi rispondere: NO, non ce la faccio perché i miei prodotti sono italiani e ho costi di produzione più alti.

Oppure puoi dire:

“Capisco che per te è importante ottimizzare i costi, e dato che mi hai detto che paghi molto per il trasporto, per disimballare, impacchettare ed etichettare tutti i prodotti che ti arrivano nei container, cosa ne dici se ti facessi avere prodotti più sicuri, ti facessi risparmiare una grossa cifra sul trasporto e ti consegnassi tutti i prodotti già impacchettati ed etichettati così che tu debba solo spedirli ai tuoi Clienti?”.

Wow! Questi sono i dettagli che fanno la differenza tra un semplice venditore, e un venditore capace, credibile e autorevole. Allenati con me!

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Fabio Cibello
Fabio Cibello

Fabio Cibello è stato miglior venditore dell'anno nel 2006, 2007 e 2009, e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali americane ed europee. Si occupa dal 2011 di Mental Coaching e di Psicologia della Vendita ed è il Coach dei Venditori e di accreditati Professionisti di aziende come Tom Tom, Cerved, Gattai, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, MetLife, Basf, Tempocasa e Azimut. È inoltre il Sales Trainer delle più autorevoli federazioni e associazioni italiane come Italgrob e Confcommercio. Puoi seguire Fabio su Linkedin, Facebook e YouTube.