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SOMMARIO:
Nella vendita di servizi, la chimica della vendita è un’arma imprescindibile per ogni venditore. Avere chimica della vendita significa bypassare le ragioni logiche dei tuoi potenziali Clienti e farli acquistare con i sentimenti, con il cuore, con le emozioni. Guarda subito il video!

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TRASCRIZIONE COMPLETA:
Ok, alzi la mano chi pensa che le pure competenze tecniche garantiscano il successo. Tu, si tu, davvero sei convinto di questo? Sai, qualche giorno fa ho parlato con un quotato, o presunto quotato, esperto della vendita che mi ha detto: “Vedi Fabio, oggi non si vende più se piaci al tuo Cliente e gli dai una pacca sulla spalla. Oggi se vuoi vendere devi avere competenze tecniche molto avanzate.” Questa frase non è totalmente sbagliata perché oggi le persone sono molto più informate, attente, esigenti di una volta; ma sei proprio sicuro che l’emozioni, i sentimenti, il mettere a proprio agio contino meno delle competenze tecniche?

Beh, se sei convinto di questo è molto probabile che tu sia rimasto sui banchi dell’Università dove ti hanno insegnato che la competenza tecnica è tutto. Tanto è vero che in qualunque facoltà il messaggio è che il successo arride a chi è tecnicamente preparato. Infatti, nessuna di queste istituzioni premia, seriamente, la qualità umana e l’intelligenza emotiva. Eppure, quando siamo bambini e adolescenti impariamo ad apprezzare una formazione a tutto tondo e un comportamento socialmente apprezzato. Adesso facciamo un test… Torna mentalmente alle medie o alle superiori… Bene! Ti ricordi che era la personalità di quello studente a renderlo popolare? Pensa al ragazzo o alla ragazza più invidiata della scuola. Insomma, li esprimevi te stesso, e la tua popolarità dipendeva, esclusivamente, da quanto ci sapevi fare con gli altri.

Ecco, la chimica della vendita è esattamente questo perché un venditore competente e piacevole attirerà molto più business dell’esperto brillante ma socialmente carente.

Perché quindi la chimica della vendita è molto più importante della competenza tecnica? Perché, quasi sempre, quando qualcuno sceglie di acquistare da te o di lavorare con la tua azienda, non compra le credenziali, la reputazione o il posizionamento. Ma, vieni qua che ti dico un segreto, vieni, ma con lo spirito da bambino e adolescente che rimarrà in noi per tutta la vita, acquista, sceglie, la tua personalità o la personalità della tua azienda. “Mi è piaciuto.” “Mi ha messo a mio agio.” “Mi ha ispirato fiducia.” Hai mai sentito queste espressioni oppure le hai mai pensate tu stesso? Ecco, queste sono parole che non si riferiscono alla logica e alla razionalità. La chimica della vendita è quindi fare leva sui sentimenti, sulle emozioni.

Se ci pensi, la vendita di servizi è fatta di relazioni. E le relazioni sono impregnate di sentimenti. Dietro buone relazioni ci sono sentimenti positivi e dietro cattive relazioni ci sono sentimenti negativi. I sentimenti postivi fanno comprare, quelli negativi NO. Per cui, la chimica della vendita ti permette di bypassare le ragioni logiche dei tuoi potenziali Clienti. Ricorda quindi che il successo nella vendita è anche questione di sentimenti, e i sentimenti sono strettamente legati alla tua intelligenza emotiva. Insomma, la chimica della vendita è un’arma imprescindibile, per cui agisci professionalmente ma, soprattutto, cerca di piacere!

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Fabio Cibello
Fabio Cibello

Fabio Cibello è stato miglior venditore dell'anno nel 2006, 2007 e 2009, e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali americane ed europee. Si occupa dal 2011 di Mental Coaching e di Psicologia della Vendita ed è il Coach dei Venditori e di accreditati Professionisti di aziende come Tom Tom, Gattai, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, MetLife, Basf e Azimut. È inoltre il Sales Trainer delle più autorevoli federazioni e associazioni italiane come Italgrob e Confcommercio. Puoi seguire Fabio su Linkedin, Fb e YouTube.