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SOMMARIO:
Nella vendita di servizi, la chimica della vendita è un’arma imprescindibile per ogni venditore. Avere chimica della vendita significa bypassare le ragioni logiche dei tuoi potenziali Clienti e farli acquistare con i sentimenti, con il cuore, con le emozioni. Guarda subito il video!

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TRASCRIZIONE COMPLETA:
Ok, alzi la mano chi pensa che le pure competenze tecniche garantiscano il successo. Tu, si tu, davvero sei convinto di questo? Sai, qualche giorno fa ho parlato con un quotato, o presunto quotato, esperto della vendita che mi ha detto: “Vedi Fabio, oggi non si vende più se piaci al tuo Cliente e gli dai una pacca sulla spalla. Oggi se vuoi vendere devi avere competenze tecniche molto avanzate.” Questa frase non è totalmente sbagliata perché oggi le persone sono molto più informate, attente, esigenti di una volta; ma sei proprio sicuro che l’emozioni, i sentimenti, il mettere a proprio agio contino meno delle competenze tecniche?

Beh, se sei convinto di questo è molto probabile che tu sia rimasto sui banchi dell’Università dove ti hanno insegnato che la competenza tecnica è tutto. Tanto è vero che in qualunque facoltà il messaggio è che il successo arride a chi è tecnicamente preparato. Infatti, nessuna di queste istituzioni premia, seriamente, la qualità umana e l’intelligenza emotiva. Eppure, quando siamo bambini e adolescenti impariamo ad apprezzare una formazione a tutto tondo e un comportamento socialmente apprezzato. Adesso facciamo un test… Torna mentalmente alle medie o alle superiori… Bene! Ti ricordi che era la personalità di quello studente a renderlo popolare? Pensa al ragazzo o alla ragazza più invidiata della scuola. Insomma, li esprimevi te stesso, e la tua popolarità dipendeva, esclusivamente, da quanto ci sapevi fare con gli altri.

Ecco, la chimica della vendita è esattamente questo perché un venditore competente e piacevole attirerà molto più business dell’esperto brillante ma socialmente carente.

Perché quindi la chimica della vendita è molto più importante della competenza tecnica? Perché, quasi sempre, quando qualcuno sceglie di acquistare da te o di lavorare con la tua azienda, non compra le credenziali, la reputazione o il posizionamento. Ma, vieni qua che ti dico un segreto, vieni, ma con lo spirito da bambino e adolescente che rimarrà in noi per tutta la vita, acquista, sceglie, la tua personalità o la personalità della tua azienda. “Mi è piaciuto.” “Mi ha messo a mio agio.” “Mi ha ispirato fiducia.” Hai mai sentito queste espressioni oppure le hai mai pensate tu stesso? Ecco, queste sono parole che non si riferiscono alla logica e alla razionalità. La chimica della vendita è quindi fare leva sui sentimenti, sulle emozioni.

Se ci pensi, la vendita di servizi è fatta di relazioni. E le relazioni sono impregnate di sentimenti. Dietro buone relazioni ci sono sentimenti positivi e dietro cattive relazioni ci sono sentimenti negativi. I sentimenti postivi fanno comprare, quelli negativi NO. Per cui, la chimica della vendita ti permette di bypassare le ragioni logiche d