Il Gioco delle Domande nella Vendita | ep. #2

Domande Nella Vendita Fabio Cibello
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SOMMARIO:
In un processo di vendita ci sono diversi step che un venditore, capace, deve seguire prima di chiudere. Il primo step è certamente quello di capire chi ci troviamo davanti. In questo video “Il Gioco delle Domande nella Vendita” ti spiego quali sono alcune tra le domande più efficaci e di impatto che puoi fare, nella primissima fase della trattativa, al tuo Cliente o Prospect. Le domande nella vendita determinano il tuo successo come venditore e quindi è necessario che tu sappia le regole del gioco delle domande nella vendita. Differenziati dalla massa e diventa uno PSICOLOGO della VENDITA con Fabio Cibello! Guarda il Video!

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TRASCRIZIONE COMPLETA:
In un processo di vendita ci sono diversi step che un venditore, un venditore capace, deve seguire prima di chiudere. Il primo step è certamente quello di capire chi ci troviamo di fronte, quindi capire chi è il nostro interlocutore e, questo, lo possiamo fare ponendogli domande efficaci, domande potenti, e ascoltando le sue risposte e il suo linguaggio del corpo. Questo per capire anche ciò che non ci stà dicendo, ma che forse ci vorrebbe dire. Vedi, la vendita è spesso un gioco psicologico di domande (domande nella vendita).

Bhe, sarà capitato anche a te di vivere una situazione in cui sei entrato in un negozio, oppure un venditore o un consulente è venuto da te in azienda o in ufficio, e ha provato a venderti qualcosa senza di fatto porti delle domande. Senza porti quelle domande che gli avrebbero fatto capire chi eri, quali erano le tue reali esigenze, e capire dove identificare quel problema dove poi lui avrebbe trovato la soluzione magica da mostrarti e farti assaporare. Bhe, domande che gli avrebbero permesso di aumentare esponenzialmente le probabilità di farti comprare quello che ti stava vendendo.

Ci sono quindi una serie di “Domande nella Vendita” che devi fare al tuo prospect nella primissima parte della trattativa. Ho selezionato per te 4 domande “evergreen” che vanno sempre bene in questa primissima parte, anche in base alle risposte che generalmente vengono date. Ricordati però una cosa fondamentale: un buon intervistatore sa che le domande più efficaci derivano dalle risposte che vengono date dal proprio interlocutore. Formula quindi domande che si basano sulle parole chiave contenute nelle risposte del tuo prospect. Veniamo quindi alle 4 domande che ho selezionato per te.

La PRIMA domanda è molto semplice ed è: Come posso esserle utile? Semplice vero? Però è importante. In questa prima fase, ricordati di partire con domande aperte che vanno dalla più generica alla più specifica. Non fare subito domande molto introspettive e profonde al tuo Cliente perché molto spesso, anche se stai intervistando un Amministratore Delegato, un Sales Manager, piuttosto che una persona che tendenzialmente dovrebbe avere le idee molto chiare, bhe non sempre è così; per cui aiuta il tuo prospect ad arrivare a darti informazioni pian piano sempre più profonde e sempre più utili al tuo obiettivo ovvero quello di aiutarlo, e non quello di vendere. Quello di migliorargli la vita e di rendere più efficace ed efficiente il suo business.

SECONDA domanda: Caro Cliente, qual è la motivazione che l’ha spinta a trovare questa soluzione al suo problema? Vedi, nella risposta alla prima domanda sarà sicuramente emerso il suo problema oppure qualcosa che non va, che vuole migliorare o cambiare. Per cui, in questa seconda domanda, gli stai chiedendo il perché è motivato a trovare questa soluzione al suo problema. Ecco che quindi stiamo incominciando ad andare un po’ più in profondità, ti ricordi? Partiamo dalle domande più generiche alle più specifiche. Usa sempre una sequenza logica nelle tue domande, così che il tuo Cliente o Prospect capisca dove lo stai portando e si fidi di te. Spesso domande troppo contorte, complicate e ambigue creano sfiducia. La persona può pensare: “Ma dove mi vuole portare? Perché mi fa queste domande?”. Quindi succede che si chiude in se stesso e non ti dice più le cose come stanno, non ti confida più realmente qual è la sua esigenza, quali sono i suoi problemi e di che cosa ha realmente bisogno.

TERZA domanda: Mi racconta qualcosa della sua azienda? Sii, facciamogli capire che ci prendiamo a cuore la sua azienda, non parlargli della tua azienda, parla della sua azienda. Chiedigli qualcosa sulla sua azienda, sui problemi che ha ogni giorno, sulle difficoltà, sulle ansie, sulle responsabilità, su come è organizzata e sulle dinamiche aziendali che ci sono nella sua azienda, NON NELLA TUA! Fai domande semplici se vuoi ottenere risposte semplici, chiare e utili. Domande troppo complesse o lunghe danno risposte non utili, risposte di bassa qualità e comunque tendono ad essere evitate. Diventa uno PSICOLOGO DELLA VENDITA, e se non sai come si fa, frequenta un mio Percorso di Coaching Individuale oppure un mio Corso LIVE.

QUARTA e ultima domanda: qual è la cosa che più di ogni altra vorrebbe migliorare? Con questa domanda stai incominciando ad entrare sempre più in profondità. TO DRILL DOWN come direbbero gli americani. Stai incominciando a far ragionare molto di più il tuo potenziale Cliente o Cliente. Perché comunque se ci pensi bene non è una domanda così banale. Ricorda: domande semplici ma MAI BANALI. Questo ti aiuta anche perché fai capire che ti interessa davvero il mondo della persona con cui stai parlando. Vuoi davvero capire come poterlo aiutare. Questo ti aiuta anche perché queste domande non le fanno tutti i venditori ma solo quelli capaci, quelli che sanno porre domande da Coach e che fanno ragionare il Cliente. Questo ti aiuterà anche nella fase finale quando dovrai dargli la penna al tuo Cliente e fargli firmare il contratto.

Bene, a questo punto spero che utilizzerai almeno alcune di queste 4 domande che ho condiviso con te. Ti posso garantire che sono domande semplici (MAI BANALI) e molto efficaci. Ti voglio lasciare con 2 consigli che fanno parte di qualsiasi corso sulla vendita che tengo.

IL PRIMO CONSIGLIO è: mantieni un’attitudine da consulente e non da venditore. I migliori venditori si sentono consulenti. Ricorda che più domande farai, più informazioni otterrai per capire i problemi che ci sono da risolvere.

IL SECONDO CONSIGLIO è: poni sempre il focus sul tuo potenziale Cliente e sui benefici che potrà avere lavorando con te e non sui benefici che tu potrai avere lavorando con lui. Vedi, i peggiori venditori non partono mai facendo domande ma esordiscono, quasi sempre, nel raccontare chi sono, che cosa hanno fatto, quali Clienti supermegagalattici hanno e quanto ce l’hanno lungo (OPS).

Riguardati il video e differenziati! Vendi con passione, Migliora te stesso e i risultati dei tuoi Clienti e Ispira la vita degli altri. Ci vediamo nel prossimo video, CI CONTO!

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About The Author

Fabio

Fabio Cibello è stato eletto miglior venditore dell’anno nel 2006, 2007 e 2009, e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali americane ed europee. Si occupa dal 2011 di Mental Coaching e di Psicologia della Vendita ed è il Coach dei Venditori e di accreditati Professionisti di aziende come Tom Tom, Gattai, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, MetLife, Basf e Azimut. IL SUO LAVORO è quello di allenare i Professionisti della Vendita a fare estrema chiarezza e a sviluppare strategie vincenti che gli permettano di promuoversi, vendere e fidelizzare in modo semplice, rapido e costante. Puoi seguire Fabio su Linkedin, Facebook e YouTube.