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SOMMARIO:
Ebbene si, anche nei rapporti professionali possiamo essere un po’ cornuti. Scopri il falso mito che fa credere a molti venditori di fidelizzare i propri Clienti. Guarda subito il video!

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TRASCRIZIONE COMPLETA:
Ebbene si, a quanto pare, anche nei rapporti professionali possiamo essere un po’ cornuti. Attenzione! Non sto dicendo che è inevitabile essere traditi dal Cliente, ci sono però settori in cui avere Clienti fedeli è più sfidante che in altri.

Per esempio, il mondo commerciale del canale Ho.Re.Ca, dove ogni giorno sei un soldato che cerca di uccidere la concorrenza e sopravvivere nella guerra dei prezzi al ribasso, è il tipico caso dove posizionarsi come un fornitore capace, credibile, autorevole, e fidelizzare i propri Clienti è molto complesso ma di vitale importanza per mantenerli fedeli.

Se ci pensi, la fidelizzazione permette a chi compra di “sentirsi un po’ a casa” e a chi vende una certa costanza nelle vendite. Quindi fidelizzare ti permette di avere continuità di business, ti permette di conoscere sempre meglio il tuo Cliente, e  ti permette di agevolarlo in ogni suo acquisto. Certo, perché come ben sai, le dinamiche commerciali del canale Ho.Re.Ca. prevedono canvas, sconti ad hoc e possibilità di dilazione del pagamento. E oggi, quest’ultima è ancora più richiesta dagli esercenti e tu devi essere in grado di mettere il tuo Cliente nelle condizioni di acquistare da te.

Ma quindi significa che la tua arma segreta è quella di giocare sul prezzo e sulle dilazioni di pagamento? NO! Ed è proprio questo il vero segreto del venditore e del distributore di successo. Ricordati che, eccetto alcuni casi in cui ti troverai davanti degli esercenti orientati solo al prezzo (e quindi al risparmio), nella maggior parte dei casi, ovviamente se hai fatto breccia nel cuore del tuo Cliente, il prezzo non sarà più l’unico ingrediente richiesto e questi sarà disposto a chiudere un occhio davanti a piccole differenze di prezzo con la concorrenza.

Vedi, alcuni venditori Ho.Re.Ca. pensano che per fidelizzare i propri Clienti sia necessario essere competenti sul prodotto, fare ottimi prezzi ed essere flessibili sui pagamenti. Purtroppo però, mi spiace dirti che non è proprio così.

Anzi, più basi la tua strategia sul fare il prezzo più basso per uccidere la concorrenza, più rischi di perdere autorevolezza e di essere tradito, anzi, sostituito, con il prossimo che costa meno di te.

Ricorda che il tuo compito di venditore professionista è quello di Vendere con passione, Migliorare il tuo business e quello dei tuoi Clienti, e Ispirare la vita degli altri. Devi portare valore come sai fare, e sfruttare internet e i social network per rimanere sul mercato. Un mercato che non ti aspetta. Un mercato che è in costante evoluzione.

Per cui, se sei un venditore o un distributore del canale Ho.Re.Ca., e hai l’umiltà di ascoltare e metterti in gioco qualunque sia la tua esperienza, vienimi a trovare il 23 febbraio 2018 all’International Ho.Re.Ca. Meeting che si terrà c/o il prestigioso Marriott Park Hotel di Roma. L’evento più grande, più importante in Italia dedicato al mondo del food & beverage. In questa occasione parlerò a centinaia di professionisti della vendita come te per aiutarli a fidelizzare i propri Clienti e a sviluppare nuovo business nell’era digitale. Se vuoi venirmi a trovare, QUI sopra o QUI sotto (dipende su quale social mi stai guardando), trovi il link dell’evento. Ti aspetto!

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Fabio Cibello
Fabio Cibello

Fabio Cibello è stato miglior venditore dell'anno nel 2006, 2007 e 2009, e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali americane ed europee. Si occupa dal 2011 di Mental Coaching e di Psicologia della Vendita ed è il Coach dei Venditori e di accreditati Professionisti di aziende come Tom Tom, Cerved, Gattai, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, MetLife, Basf, Tempocasa e Azimut. È inoltre il Sales Trainer delle più autorevoli federazioni e associazioni italiane come Italgrob e Confcommercio. Puoi seguire Fabio su Linkedin, Facebook e YouTube.