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SOMMARIO:
Quante volte hai giocato la carta dell’affare senza renderti conto che il tuo interlocutore voleva un’emozione? Nella vita, riconoscere chi hai davanti è importante. In una trattativa commerciale è fondamentale. Vediamo insieme chi sono i 4 Clienti tipo e come riconoscerli immediatamente o nel giro di qualche domande. Guarda subito il video!

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TRASCRIZIONE COMPLETA:
Una mia Cliente oggi mi ha chiesto quanti tipi di Clienti ci sono e come riconoscerli per non sprecare energie e vendergli il proprio prodotto o servizio. Resta con me perché nel video di oggi ti parlo proprio di questo. Fondamentalmente ci sono 4 tipi di Clienti. I primi sono i “Clienti Cheap” ovvero quelli orientati al prezzo. Quelle simpatiche persone che senza neanche conoscere il tuo prodotto o il valore del tuo servizio la prima cosa che ti chiedono è: Quanto costa? Qual è il tuo miglior prezzo? Quanto sconto mi fai?

Fai attenzione QUI; pensi che apprezzano veramente quello che gli offri? NO! Non lo apprezzano perché il loro focus è orientato solo al prezzo. Al risparmio! E ti prego non fare anche tu questo errore… NON pensare che se ti impegni e gli fai capire quanto vali, o quanto vale il tuo prodotto, li convincerai a pagarti di più. Vedi, sono quelle persone che più risparmiano, più si vantano con gli amici. Persone che vanno letteralmente a caccia di coupon per spendere il meno possibile e poi trovarsi un mini market nel proprio box (peccato che il tempo che hanno dedicato alla ricerca gli è costato di più di quello che hanno risparmiato).

Sono quei Clienti che comprano il prezzo perché nient’altro, per loro, ha più valore. E la cosa buffa è che sono anche molto esigenti. Non ho nulla contro queste persone ma sono lieto di non vendergli nulla e non averle tra i miei Clienti. Poi ci sono i “Clienti Difficili o Frustrati” ovvero quel tipo di persone che non sono per forza orientate al prezzo ma sono solo difficili. Sono quelle persone che se hanno avuto una cattiva giornata, beh, cercheranno di rendere la tua peggiore. Sono la fonte della negatività, bravissimi a metterti in difficoltà, e quando li guardi speri che il tuo protettore si sia accorto della situazione e ti assista. Hai mai incontrato questo tipo di Clienti?

Queste persone non solo sono esigenti ma non sanno cosa cazzo vogliono dalla vita. Anzi, una cosa la sanno bene: rendere la tua esistenza peggiore! La sfiga per molte aziende e venditori è che con il loro messaggio commerciale e posizionamento attraggono sia i Clienti Cheap che i Clienti Difficili.

Poi troviamo i “Clienti Sofisticati” ovvero quelle persone che hanno i soldi, quindi hanno disponibilità economica, e sanno esattamente quello che stanno acquistando. Hanno le idee molto chiare su ciò che vogliono perché hanno fatto diverse ricerche e chiesto varie opinioni. Sono persone che apprezzano se gli puoi dare maggiori informazioni e che ti fanno domande intelligenti per comprendere meglio (come ad esempio le condizioni di vendita). Altra loro caratteristica, che posso confermare perché l’ho constatata in oltre 16 anni di vendita, è che hanno spesso il bisogno di rifletterci un po’ prima di fare l’acquisto perché quando prendono una decisione si impegnano per rispettarla.

In fine troviamo i “Clienti Emotivi” ovvero quelle persone che comprano in base ai sentimenti. Persone il cui criterio non è di conoscere a fondo il prodotto ma di sentire, di vivere un’emozione. Cosa sapevi di quell’auto da 80.000€? Pochissimo ma l’ho comprata perché è una macchina strafica. Me la posso permettere. La compro! Non vogliono un affare, vogliono qualcosa che li emozioni. Lo sai quante volte hai giocato la carta dell’affare senza renderti conto che il tuo interlocutore voleva un’emozione? Pensa a che tipo di Cliente vuoi vendere e che tipo di Cliente sei tu. Perché… pensi che un Cliente Cheap possa vendere con successo a un Cliente Sofisticato o Emotivo?

Sono Fabio Cibello, il Coach dei Venditori, e se ti è piaciuto questo video, metti il tuo LIKE, lascia il tuo pensiero nei COMMENTI qui sotto, e CONDIVIDILO con chi pensi abbia bisogno di sentire queste parole.

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Fabio Cibello
Fabio Cibello

Fabio Cibello è Coaching Partner dell'Università Bocconi e il Coach dei Venditori e di accreditati Professionisti di aziende come Tom Tom, Cerved, Gattai, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, MetLife, Basf, Tempocasa e Azimut. Miglior venditore nel 2006, 2007 e 2009 e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali, Fabio, si occupa dal 2011 di Mental Coaching e di Psicologia della Vendita. È inoltre il Sales Trainer delle più autorevoli federazioni e associazioni italiane come Italgrob e Confcommercio. Puoi seguire Fabio su Linkedin, Facebook e YouTube.