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SOMMARIO:
Quante volte hai ricevuto, più o meno, questa risposta: “Tutto molto interessante ma ho bisogno di valutare altre proposte”. Come l’hai gestita? In questo episodio ti svelo come la gestisco io. Guarda subito il video!

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TRASCRIZIONE COMPLETA:
Quante volte ti è capitato di arrivare al termine di una telefonata o di una trattativa (che pensavi di chiudere) e di ricevere, più o meno, questo tipo di risposta: “Tutto molto interessante ma ho bisogno di valutare altre proposte”. Resta con me perché ti svelo una semplice ma potente domanda che ti aiuterà a capire cosa nasconde, realmente, questa risposta… [SIGLA]. Ricordo che questa era una delle principali risposte che mi spiazzavano di più quando non padroneggiavo ancora bene la psicologia della vendita.

Oggi che sono il principale Coach dei Venditori (sia senior che alle prime armi), vedo quanti si bloccano davanti a questa risposta, oppure, fanno la mossa sbagliata. Per esempio cercano di giustificarsi dicendogli che devono fidarsi di loro, del loro prodotto o servizio e della loro azienda. Gli dicono che hanno molta esperienza in merito e che hanno già aiutato diversi, migliaia di professionisti o aziende simili a ottenere ottimi risultati. Questo però è un errore. Ti capisco perché viene naturale farlo, MA è un errore! Ecco quindi il suggerimento, il mio suggerimento per te, che potrai utilizzare la prossima volta che riceverai questa risposta. Fagli questa domanda:

Signor prospect, sono curioso, che cosa speri di trovare nelle altre proposte che non ti possa offrire io?

E, 9 volte su 10, riceverai la vera risposta. Perché questa domanda funziona? Perché arriva al nocciolo del problema e perché nel 99% dei casi, NON vogliono realmente fare ulteriori ricerche e valutare altre proposte, ma ti dicono di NO in un modo più leggero. Facendo domande e scavando più a fondo, capisci il loro problema e così puoi affrontarlo prima che sia troppo tardi.

Inoltre, fai sentire il tuo interlocutore compreso e gli dimostri che hai a cuore il suo problema e non sei li solo per vendergli qualcosa. Vedi, le persone non acquistano solo perché capiscono il tuo prodotto; acquistano perché si sentono capite da te. Non devi giustificarti e convincerli che si devono fidare di te, del tuo prodotto o servizio e della tua azienda. Fai domande e usa l’empatia. Perché quando i tuoi prospect si sentono compresi da te comprano felicemente e sono disposti a pagare di più per il tuo lavoro. È così che vieni pagato di più dei tuoi concorrenti, ed è così che puoi vendere a prezzi più alti. Io sono Fabio Cibello, IL Coach dei Venditori, e se ti è piaciuto questo episodio, clicca su questo link per accedere ai prossimi video sulla vendita che ho preparato per te.

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Fabio Cibello
Fabio Cibello

Fabio Cibello è Coaching Partner dell'Università Bocconi e IL Coach dei Venditori e di accreditati Professionisti di aziende come Tom Tom, Cerved, DiliTrust, Sicuritalia, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, MetLife, Office Depot, Tempocasa, Azimut e Vorwerk Folletto. 3 volte miglior Venditore dell'anno e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali, Fabio, si occupa dal 2011 di Psicologia della Vendita e dell'Acquisto. È inoltre il Sales Trainer delle più autorevoli federazioni e associazioni italiane come Italgrob, Intesa GDI e Confcommercio. Puoi seguire Fabio su Linkedin, Facebook e YouTube.