Smart_Coaching_Box_Banner_1

SOMMARIO:
Si può formare un vecchio venditore e insegnargli le nuove regole della vendita? Dopo anni di vendita e di affiancamento con venditori giovani e over 50, mi sono fatto un’idea. C’è bisogno di tre elementi magici! Quali sono? Guarda subito il video!

Ti è piaciuto questo episodio? Lo hai trovato chiaro e utile? Condividilo! Posso continuare a mantenere attivo il mio blog e pubblicare i video gratuiti che preparo per te, SOLO perché tu condividi il mio lavoro! Condividi questa pagina e iscriviti al mio Canale YouTube!

SCARICA L’AUDIO DI QUESTO VIDEO

TRASCRIZIONE COMPLETA:
Secondo te, si può formare e aggiornare un vecchio venditore? Ovvero, si possono insegnare le nuove regole della vendita a un venditore della vecchia scuola? Vedi, questa è la domanda più frequente che mi viene posta dalle aziende che hanno un team commerciale di età medio-alta. E sono certo, che se sei a capo di una realtà commerciale formata da diversi uomini e donne che superano i 50 anni, probabilmente ti sei più volte posto questa domanda. Hai trovato la tua risposta? Pensi che sia possibile formare un vecchio venditore? Condividi il tuo pensiero nei commenti qui sotto.

Personalmente parto dal presupposto che tutto sia possibile, certo, a patto che si voglia davvero raggiungere quell’obiettivo. Ti posso dire che ho diversi Clienti privati cresciuti nella vecchia scuola, e affianco aziende con un alto tasso di over 50. Beh, nel primo caso sono loro che mi contattano, pagando di tasca propria il mio supporto e quindi vogliosi di mettersi in gioco e di aggiornarsi. Nel secondo caso, invece, sono venditori (spesso con l’arroganza di sapere tutto), che si vedono un po’ imposto dall’alto questo aggiornamento di vendita.

Come puoi immaginare non tutti sono disposti a evolversi e a cavalcare il progresso, il cambiamento e le nuove regole della vendita.

Piuttosto si lamentano e si accontentano di fare quello che hanno sempre fatto con la convinzione che se ha funzionato prima funzionerà per sempre. Purtroppo il loro tempo di gloria ha iniziato il conto alla rovescia e alcuni se ne accorgeranno solo quando tutti i loro Clienti saranno passati nel mondo più attuale.

In questo caso, non è di interesse per nessuno investire su queste persone ed è giusto che lascino spazio a gente più fresca e più duttile al cambiamento.

Purtroppo o per fortuna, come si suol dire, le vecchie tecniche di vendita non funzionano più con i buyer di oggi ed è per questo che chi mi contatta lo fa perché sa che deve aggiornarsi e imparare nuove competenze. Dopotutto, hai mai aggiornato un device, un’app oppure il sistema operativo del tuo mac o pc? Certo che lo hai fatto! E quindi, perché non dovresti aggiornare le tue competenze o quelle del tuo team commerciale? Ok Fabio, ma come si può aggiornare e formare un vecchio venditore? Con la ripetizione e la focalizzazione.

Si perché con questi due elementi, puoi apprendere nuove competenze tramite la creazione di nuovi percorsi neuronali. Però c’è un MA. Infatti per far si che si formi un nuovo percorso neuronale, devi essere focalizzato e ben disposto ad esercitarti. Vedi, l’apprendimento richiede attenzione per promuovere la neuroplasticità e spostare delle nozioni dalla memoria di breve termine a quella di lungo termine. Purtroppo però, la mancanza di concentrazione è uno dei problemi principali nelle vendite. Infatti, molte aziende, chissà magari anche la tua, permettono ai loro venditori di utilizzare tablet, laptop e smartphone durante le riunioni e le sessioni di formazione. E indovina un po’?

Invece di ascoltare attentamente ed essere super focalizzati, si preoccupano di rispondere alle email e di leggere le notifiche dei social.

Ricorda che oggi l’utilizzo della nuova tecnologia è fondamentale per parlare la stessa lingua dei tuoi Clienti, ma non deve presidiare ogni aspetto della tua vita. Sappi che il modo in cui impariamo, ricordiamo e padroneggiamo le nuove informazioni non è cambiato e mai cambierà perché il nostro cervello funziona così. Se ti distrai e non sei disposto a ripetere fino alla nausea il tuo allenamento, le nuove informazioni non resteranno impresse nella tua mente, tu resterai fermo, e qualcun altro prenderà il tuo posto. Smettila di ricorrere a scuse patetiche e impara a vendere come un venditore moderno. Formare un vecchio venditore si può!

Metti il tuo like, condividi questo episodio, e lascia il tuo commento! Ci vediamo nel prossimo video!

FC_Sales_Academy_Banner_1

Fabio Cibello
Fabio Cibello

Fabio Cibello è Coaching Partner dell'Università Bocconi e il Coach dei Venditori e di accreditati Professionisti di aziende come Tom Tom, Cerved, Gattai, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, MetLife, Basf, Tempocasa e Azimut. Miglior venditore nel 2006, 2007 e 2009 e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali, Fabio, si occupa dal 2011 di Mental Coaching e di Psicologia della Vendita. È inoltre il Sales Trainer delle più autorevoli federazioni e associazioni italiane come Italgrob e Confcommercio. Puoi seguire Fabio su Linkedin, Facebook e YouTube.