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SOMMARIO
È possibile vendere tutto a tutti? 🤔 Mi sono spesso fatto questa domanda e sono giunto alla conclusione che se con “tutti” definiamo “tutto il chiudibile” allora SI, è possibile! Vendere è 90% psicologia e 10% il prodotto o servizio che vendi. Quindi, come vendere tutto a tutti? Guarda subito il video!

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TRASCRIZIONE COMPLETA:
Lo so, questo spezzone è stato riproposto in tutte le salse e in migliaia di video di formazione da ogni parte del mondo. Perché quindi ho deciso di farlo anche io? Per due ragioni che ti spiego tra un attimo [SIGLA]. In questo video ti spiego come vendere qualunque cosa, a ogni tipo di persona (che non significa a tutti) e in qualsiasi momento. Per cui, iscriviti subito a questo canale, attiva la campanella, e resta con me fino alla fine. Dicevamo, perché un altro video sul concetto del “vendimi questa penna”… La prima ragione è che se sei italiano e ti occupi di vendita è bene che ascolti queste informazioni da chi studia e si occupa di vendita ogni singolo giorno piuttosto che da fonti che fanno video sulla vendita solo perché oggi fa tendenza.

La seconda è che per quanto qualcuno pensa che siano cose risapute e banali, NON le mette in pratica. Proprio come i due partecipanti a cui Di Caprio chiede di vendergli la penna. E questo lo so con certezza perché il mio lavoro è anche quello di affiancare ogni giorno sul campo i Venditori dei miei Clienti. Dimmi una cosa: che cosa avresti risposto a Di Caprio? Vedi quando si parla di vendita ci sono diversi approcci per chiudere un affare. In questo episodio ti svelo 3 potenti “segreti” che puoi usare da subito per vendere qualsiasi cosa a chiunque.

Pensaci: come puoi vendere un prodotto o un servizio in un mercato così competitivo e sovraffollato di alternative? #1: Le persone NON comprano con la logica ma comprano sulla base di un’emozione, e poi giustificano con la logica. Le persone NON comprano il prodotto o il servizio in sé ma il significato che ha per loro quel prodotto o servizio. Voglio che per un istante pensi a qualcosa che vuoi comprare nella tua vita. Può essere una macchina, un orologio, un elegante abito su misura, una casa, un corso di formazione alla vendita…

Adesso voglio che chiedi a te stesso perché vuoi comprare quella cosa?

Apparentemente sono solo cose, ma se vai più a fondo, quello che vuoi acquistare è un’emozione. Può essere un senso di appartenenza a un determinato status, il voler assomigliare a qualcuno (i testimonial vengono usati per questo), il sentirti realizzato perché finalmente possiedi la casa dei tuoi sogni, oppure migliorarti come Venditore. Sono tutte emozioni. Puoi comprare qualcosa perché vuoi risparmiare oppure fare più soldi. Perché vuoi sentirti alla moda oppure NON vuoi sentirti diverso dai tuoi simili. Insomma, verso il piacere o via dal dolore. Se sei un mio Cliente o studente sai cosa intendo.

Qualunque siano queste ragioni, la maggior parte di esse sono basate su un’emozione. Quindi tu compri sulla base di un’emozione che poi giustifichi con la logica. Per cui, pensa a questo la prossima volta che devi vendere qualcosa a qualcuno. Hai parlato solo di caratteristiche e vantaggi oppure hai fatto leva sulle loro emozioni e sui loro bisogni? Mi ricordo un giorno, era il 1998, avevo 16 anni, il mio idolo in assoluto era Michael Jordan ma c’era un ragazzo che era passato alla NBA nel 96’ e nel 98’ aveva già conquistato milioni di ragazzini, come me, in tutto il mondo. Passo davanti a un foot locker e vedo in vetrina le sue nuove scarpe. Entro e mi posiziono davanti a quelle scarpe su quello scaffale a osservarle come farebbe un appassionato d’arte davanti a un quadro speciale.

All’epoca vivevo con mia madre e, anche se avevo qualche risparmio, non potevo certo permettermi oggetti così costosi però volevo almeno vederle da vicino. Il Venditore, viene da me e mi chiede se mi può essere utile. Io gli rispondo che sto solo guardando le scarpe; allora lui mi dice: “Facciamo così, dato che ti piacciono così tanto, mi dici che numero di piede porti, vado in magazzino, ti prendo le scarpe e te le faccio SOLO provare.” “Ok!” Gli dico. 

“Mi piacerebbe provarle!” Torna con le scarpe e le indosso immediatamente. “Come te le senti?” Mi chiede il Venditore. “Ah, molto bene! Sono comode e leggerissime” gli rispondo.

Poi mi dice: “Tu sei un fan di Kobe Bryant?” “Oh SI, Kobe mi piace un sacco!” “Vedi, come saprai, queste sono le sue nuove scarpe e le vere prime da lui firmate.” Cavolo quanto mi sono sentito Kobe Bryant con ai piedi quelle scarpe. Cosa pensi che volessi comprare in quel momento, le scarpe in sé? No! Volevo comprare delle emozioni. Volevo giocare come Kobe Bryant, volevo essere Kobe, volevo saltare a canestro come Kobe, e volevo far vedere ai miei compagni di squadra che avevo le sue nuove scarpe. Certo, razionalmente sapevo di non essere Kobe Bryant, ma le emozioni mi portavano ad immaginarlo.

Beh, sai già come è andata a finire. Sono uscito da quel negozio con le scarpe e con lo spray per pulirle (Ricorda: foot locker = cross-selling). Questo è quello di cui ti sto parlando. Le persone comprano sulla base di un’emozione che poi giustificano con la logica. Devi capire questo: NON spingere il tuo prodotto o servizio in sé, non spingere solo le caratteristiche, i vantaggi e i benefici. Fai leva sulle emozioni perché è il modo più efficace, più funzionale per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita e rendere il tuo Cliente felice dell’acquisto che ha fatto. 

#2: Il 99% delle persone NON compra per andare verso il piacere bensì lontano dal dolore. Questo significa che la maggior parte delle persone comprano qualcosa perché hanno un problema che vogliono risolvere. Vogliono comprare la loro via d’uscita dalla loro sofferenza. Come disse una volta Philip Kotler, “Le persone non comprano il trapano ma un buco nel muro.” Devi quindi comprendere la situazione del tuo potenziale Cliente e capire qual è quel problema che lo affligge e che vuole risolvere.

Vedi, il tuo successo è direttamente proporzionale a quanto riesci a capire il “dolore” dei tuoi Clienti target e a quanto sei in grado di aiutarli a risolvere alcuni di quei problemi. #3: Le persone non comprano prodotti o servizi, comprano delle storie. Come puoi emergere in un mercato in cui ci sono così tanti prodotti o servizi simili al tuo? Come puoi aggiungere un’emozione a quello che vendi?

Qual è la differenza tra una penna da 2€ e una penna più costosa come questa. Oppure, qual è la differenza tra una penna da 2€ e una Mont Blanc William Shakespeare limited edition da 3.950€? Una storia! Stesso prodotto, stessa funzione ma con una storia, un brand attaccato alla penna e, in questo caso, anche il nome di William Shakespeare che ne aumenta di N volte il suo valore. Prova quindi a pensare a come puoi inserire una storia all’interno di ciò che vendi. Potrebbe essere la tua storia personale, perché fai quello che fai. Le storie dei tuoi Clienti, o le loro testimonianze sui benefici che hanno avuto grazie all’utilizzo del tuo prodotto o servizio. Ricorda: i fatti raccontano mentre le storie vendono. Se vuoi allenarti con me clicca QUI, altrimenti iscriviti subito al mio canale e attiva la campanella. In Italia, i migliori video sulla vendita, li trovi QUI!

Sono Fabio Cibello, il Coach dei Venditori, e se ti è piaciuto questo video, metti il tuo LIKE, lascia il tuo pensiero nei COMMENTI qui sotto, e CONDIVIDILO con chi pensi abbia bisogno di sentire queste parole.

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Fabio Cibello
Fabio Cibello

Considerato il Sales Coach #1 in Italia, 3 volte miglior Venditore dell'anno e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali, Fabio, si occupa dal 2011 di Psicologia della Vendita e dell'Acquisto. È Coaching Partner dell’Università Bocconi e IL Coach dei Venditori e di accreditati Professionisti di aziende come Tom Tom, Cerved, DiliTrust, Lenovys, Sicuritalia, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, MetLife, Office Depot, Tempocasa e Vorwerk Folletto. È inoltre il Sales Trainer delle più autorevoli federazioni e associazioni italiane come Italgrob, Intesa GDI e Confcommercio. Puoi seguire Fabio su LinkedIn, Instagram e YouTube.