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SOMMARIO:
Come prepararsi per vendere? Se ti prepari per una gara, o pensi sia importante prepararsi per un esame, dovresti farlo anche prima di incontrare i tuoi prospect. Non credi? Pochi sanno come prepararsi per vendere, mentre altri lo sanno ma non lo fanno. Preparati a vendere. Guarda subito il video!

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TRASCRIZIONE COMPLETA:
Come prepararsi per vendere? Come mi posso preparare per fare un’ottima impressione e cercare di vendere il mio prodotto o servizio? È questa la domanda magica che dovresti farti ogni volta che incontri un potenziale Cliente. Ma tu improvvisi perché sei ancora convinto che per essere un bravo venditore sia sufficiente conoscere bene quello che vendi, conoscere alcune tecniche di vendita e, soprattutto, saperci fare con le persone. Certo, tutti aspetti importanti che abbiamo già visto nei precedenti episodi.

Ma c’è un’altra cosa che dovresti fare e che la maggior parte dei venditori non fa: trovare più informazioni possibili sul tuo potenziale Cliente. Pensaci, è un’attività così utile nel nostro lavoro che però non fa quasi nessuno. Attenzione, non mi riferisco al solo sapere di chi è il tuo prospect, di cosa produce e in quali mercati opera. Mi riferisco a reperire informazioni chiave che ti aiutano a prepararti per la vittoria. Come prepararsi per vendere? Prepararsi significa, per esempio, andare sul sito web del tuo potenziale Cliente e prendere appunti in modo da poter chiedere le cose che non hai capito o su cui vuoi dei chiarimenti. In questo caso, prepararsi significa conoscere. Sai invece quali sono le tre cose più stupide che il 90% dei venditori commettono davanti ai loro prospect?

#1: Chiedono di avere informazioni sull’azienda. Beh, così dimostri di conoscere nulla o poco sul tuo interlocutore. Attenzione, puoi chiedere di farti raccontare qualcosa sulla sua azienda, se però il tuo obiettivo è conoscere i problemi, le difficoltà che stanno vivendo, o alcune dinamiche aziendali che puoi sapere solo da loro.

#2: Raccontano di se stessi e della loro azienda. Ricorda questo, al tuo potenziale Cliente non interessa, veramente, chi sei e di cosa ti occupi, ma eventualmente se hai una soluzione ai suoi problemi o per realizzare i suoi progetti.

#3: Mostrano subito il loro prodotto, le loro brochure, i loro campioni… e questo, e questo lo fai anche tu che hai molti anni di esperienza nella vendita (lo so perché sono con te sul campo ogni settimana).

Quindi, come prepararsi per vendere? Ci sono diversi elementi per prepararti al meglio e in questo episodio ti suggerisco le 3 principali risorse per distinguerti e avere un vantaggio sui tuoi competitor.

#1: Scrivi il nome della tua azienda prospect su Google, Bing, Yahoo, e guarda cosa viene fuori. Articoli? Pubblicazioni? Premi? Fiere? Poi cerca anche la persona che devi incontrare. Questo fallo anche su linkedin. Se non trovi nulla, beh, anche questa è un’informazione.

#2: Cerca i loro Clienti e se puoi parlaci. I Clienti parlano e la loro parola è preziosa in merito alle consegne, all’organizzazione, all’affidabilità e ad altri dettagli che potrebbero darti un bel vantaggio competitivo.

#3: Chiedi informazioni ai tuoi contatti personali e ai loro concorrenti. Qualcuno che conosci potrebbe darti qualche ulteriore informazione che magari è il tassello che cercavi, e i loro concorrenti, sanno certamente qualche informazione ufficiosa che ti permette di conoscere il “dietro le quinte” del tuo prospect.

Questi sono solo alcuni suggerimenti su come prepararsi per vendere. Se vuoi condividerne qualcun altro, scrivilo subito nei commenti qui sotto. Se vuoi allenarti con me, clicca qui oppure in descrizione qui sopra. Ad ogni modo, ricordati, che una preparazione adeguata ti richiede tempo, ma ti garantisco, ti garantisco che il tuo potenziale Cliente ne rimarrà impressionato. Quindi, se vuoi differenziarti, preparati a vendere.

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Fabio Cibello
Fabio Cibello

Fabio Cibello è Coaching Partner dell'Università Bocconi e il Coach dei Venditori e di accreditati Professionisti di aziende come Tom Tom, Cerved, Gattai, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, MetLife, Basf, Tempocasa e Azimut. Miglior venditore nel 2006, 2007 e 2009 e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali, Fabio, si occupa dal 2011 di Mental Coaching e di Psicologia della Vendita. È inoltre il Sales Trainer delle più autorevoli federazioni e associazioni italiane come Italgrob e Confcommercio. Puoi seguire Fabio su Linkedin, Facebook e YouTube.