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SOMMARIO:
Se ti domandassi qual è la cosa che ti fa più incazzare o demotivare nella tua attività quotidiana di vendita, che cosa risponderesti? Sappiamo tutti che chi vive di vendita ha spesso incontri ravvicinati con la parola NO, e questo non è certo il miglior modo per motivarsi (anche se il NO ha i suoi vantaggi). Ma c’è un’altra cosa che più dei NO mina l’equilibrio emotivo di un venditore: i Missing Prospect. Guarda subito il video!

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TRASCRIZIONE COMPLETA:
Chi sono i Missing Prospect? Innanzi tutto, se ti sfugge questo termine è comprensibile perché è una parola che ho coniato io qualche mese fa e quindi è da poco che la utilizzo nei miei speech. I Missing Prospect sono quei potenziali Clienti con cui hai parlato, a cui hai dedicato tempo ed energie, e poi sono scomparsi senza dirti più nulla. Neanche un NO. Ti è mai capitato di conoscere qualche Missing Prospect? Uff, immagino tanti… Nell’episodio #46 ti ho parlato di come gestire i NO nella vendita e, nei tanti feedback che mi sono arrivati, quello che demotiva maggiormente un venditore, non sono tanto i NO quanto i Missing Prospect.

Perché una persona dovrebbe contattarti o riceverti entusiasta all’appuntamento e poi sparire senza darti più alcuna risposta? E, soprattutto, come puoi gestire questo comportamento apparentemente senza senso? Naturalmente, la risposta che ti do è figlia delle mie personali esperienze in oltre 15 anni di vendita e dall’idea che mi sono fatto su certe persone. Inoltre, ogni essere umano ha una psicologia propria e quindi le motivazioni possono essere molteplici. Ad ogni modo, ci sono alcune situazioni ricorrenti che vale la pena analizzare. Sei pronto? Allora iniziamo.

Partiamo col dire che più persone di quante tu ne possa immaginare, ti contattano, o accettano di incontrarti, per sapere come lavori.

Per esempio, diverse persone, che poi ho prontamente sgamato, mi hanno contattato per capire come gestivo una trattativa con un potenziale Cliente. Vedi, occupandomi di vendita ed essendo conosciuto nel settore, erano morbosamente curiosi di conoscere il mio stile di vendita. E si, questo è un elemento che devi considerare quando incontri una persona che ti dimostra interesse ed entusiasmo e poi sparisce. Sparisce perché è l’unica cosa sensata che può fare dopo aver spudoratamente recitato.

Un altro caso è costituito da quelle persone che vivono l’acquisto solo nella loro fantasia perché sanno di non poterselo permettere.

Ho alcuni Clienti che vendono auto e yacht di lusso e che a volte inciampano in questi Missing Prospect che prendono tutte le informazioni possibili e poi spariscono nel nulla.

Poi, ci sono quelli che hanno bisogno, e che potrebbero acquistare ciò che vendi, ma non gli danno ancora abbastanza valore da giustificare l’investimento (piccolo o grande che sia).

Questo loro lo sanno, e se hai anticipato o gestito bene le loro obiezioni, o vendi, oppure non potranno fare altro che sparire perché non potranno più raccontarti alcuna scusa.

Alcuni motivi li abbiamo identificati e analizzati, ma come gestire i Missing Prospect? Considerando l’aspetto tecnico devi evitarne il più possibile utilizzando strategie di marketing e di networking che ti mettano in contatto con il giusto target. Identifica un pubblico, crea contenuti mirati, condividili con loro, educali e ti relazionerai con un target più profilato. Pensa che l’80% di chi mi contatta è già pronto per fare business o un percorso individuale di coaching con me. Vendere così, diventa più facile.

Invece, sotto il punto di vista emotivo, adesso che sai che le motivazioni non sono, necessariamente, legate alla tua persona, puoi accettarli più serenamente. Accettarli, non condividerli. Purtroppo non puoi vietare ai Missing Prospect di fare quello che fanno; spesso sono persone maleducate che non rispettano il tempo e il lavoro degli altri. Quello che puoi fare è controllare le tue reazioni, allenarti a riconoscerli appena li incontri e, soprattutto, diventare consapevole che facendo il venditore hai la fortuna di conoscere ogni sfaccettatura psicologica che popola la mente delle persone. Fanne un vanto, non una sfiga!

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Fabio Cibello
Fabio Cibello

Fabio Cibello è stato miglior venditore dell'anno nel 2006, 2007 e 2009, e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali americane ed europee. Si occupa dal 2011 di Mental Coaching e di Psicologia della Vendita ed è il Coach dei Venditori e di accreditati Professionisti di aziende come Tom Tom, Cerved, Gattai, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, MetLife, Basf, Tempocasa e Azimut. È inoltre il Sales Trainer delle più autorevoli federazioni e associazioni italiane come Italgrob e Confcommercio. Puoi seguire Fabio su Linkedin, Facebook e YouTube.