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SOMMARIO:
Se ti domandassi qual è la cosa che ti fa più incazzare o demotivare nella tua attività quotidiana di vendita, che cosa risponderesti? Sappiamo tutti che chi vive di vendita ha spesso incontri ravvicinati con la parola NO, e questo non è certo il miglior modo per motivarsi (anche se il NO ha i suoi vantaggi). Ma c’è un’altra cosa che più dei NO mina l’equilibrio emotivo di un venditore: i Missing Prospect. Guarda subito il video!

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TRASCRIZIONE COMPLETA:
Chi sono i Missing Prospect? Innanzi tutto, se ti sfugge questo termine è comprensibile perché è una parola che ho coniato io qualche mese fa e quindi è da poco che la utilizzo nei miei speech. I Missing Prospect sono quei potenziali Clienti con cui hai parlato, a cui hai dedicato tempo ed energie, e poi sono scomparsi senza dirti più nulla. Neanche un NO. Ti è mai capitato di conoscere qualche Missing Prospect? Uff, immagino tanti… Nell’episodio #46 ti ho parlato di come gestire i NO nella vendita e, nei tanti feedback che mi sono arrivati, quello che demotiva maggiormente un venditore, non sono tanto i NO quanto i Missing Prospect.

Perché una persona dovrebbe contattarti o riceverti entusiasta all’appuntamento e poi sparire senza darti più alcuna risposta? E, soprattutto, come puoi gestire questo comportamento apparentemente senza senso? Naturalmente, la risposta che ti do è figlia delle mie personali esperienze in oltre 15 anni di vendita e dall’idea che mi sono fatto su certe persone. Inoltre, ogni essere umano ha una psicologia propria e quindi le motivazioni possono essere molteplici. Ad ogni modo, ci sono alcune situazioni ricorrenti che vale la pena analizzare. Sei pronto? Allora iniziamo.

Partiamo col dire che più persone di quante tu ne possa immaginare, ti contattano, o accettano di incontrarti, per sapere come lavori.

Per esempio, diverse persone, che poi ho prontamente sgamato, mi hanno contattato per capire come gestivo una trattativa con un potenziale Cliente. Vedi, occupandomi di vendita ed essendo conosciuto nel settore, erano morbosamente curiosi di conoscere il mio stile di vendita. E si, questo è un elemento che devi considerare quando incontri una persona che ti dimostra interesse ed entusiasmo e poi sparisce. Sparisce perché è l’unica cosa sensata che può fare dopo aver spudoratamente recitato.

Un altro caso è costituito da quelle persone che vivono l’acquisto solo nella loro fantasia perché sanno di non poterselo permettere.

Ho alcuni Clienti che vendono auto e yacht di lusso e che a volte inciampano in questi Missing Prospect che prendono tutte le informazioni possibili e poi spariscono nel nulla.

Poi, ci sono quelli che hanno bisogno, e che potrebbero acquistare ciò che vendi, ma non gli danno ancora abbastanza valore da giustificare l’investimento (piccolo o grande che sia).