Come Evitare le Affermazioni nella Vendita

Affermazioni nella Vendita Fabio Cibello
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SOMMARIO (episodio 27):
Quante volte ti è capitato di ribattere ad un’affermazione di qualcuno con cui ti stavi confrontando? Ti è capitato vero? Vedi, ti posso GARANTIRE che tu hai fatto/stai facendo esattamente la stessa cosa durante le tue trattative commerciali. In questo nuovo episodio ti spiego perché è importante evitare le affermazioni nella vendita e lasciare che il giudizio venga espresso solo dalle parole del tuo potenziale Cliente. Devi capire che ciò che pensi o piace a te ha ZERO importanza quando stai vendendo qualcosa. Ma come fare a evitare le affermazioni nella vendita? Guarda subito il Video!

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TRASCRIZIONE COMPLETA:
Perché è importante evitare le affermazioni nella vendita? Perché ciò che pensi o piace a te, caro venditore, ha ZERO importanza durante una vendita. Ogni tanto mi capita di guardare qualche programma televisivo in cui qualcuno deve vendere qualcosa a qualcun altro e, oggi, su Fine Living ho visto una puntata di “La seconda casa non si scorda mai” con Giulia Garbi (agente immobiliare) e Nicola Saraceno (architetto). Giulia è sicuramente una donna di stile, ma credo che come venditrice abbia ancora qualcosa da imparare.

Quando guardo Giulia capisco perché il rivale Nicola (architetto e venditore non professionista) venda più di lei. Giulia, infatti, ha un talento innato di fare affermazioni e di dire al potenziale Cliente cosa è bello o non è bello e quello che piace a lei. Perché, invece, devi evitare come la peste di fare affermazioni nella vendita e iniziare invece a porre semplici domande? Vedi, molto spesso si cade proprio nell’ABC della vendita, si cade nei fondamentali della vendita. Vendere non è facile, non lo è mai stato e non lo sarà mai e, come ho già detto, è una delle professioni più sfidanti che esistano, tuttavia vendere è semplice. Attenzione ho detto semplice non facile.

Perché complicarti la vita nel leggere nella mente del tuo prospect e sperare di dire la cosa giusta, ma c***o, fai una semplice domanda così scopri la verità per il tuo Cliente/prospect ed eviti di fare affermazioni nella vendita. Scenario reale: Giulia sta descrivendo la cucina e le sue varie caratteristiche strutturali quando ad un certo punto evidenzia l’inutilità (secondi lei) di quel camino posto davanti al tavolo da cucina. Non fa in tempo a finire la frase che il potenziale Cliente esordisce dicendo: “perché Giulia, a noi piace moltissimo il camino in cucina, ci da quel senso di…”.

In quel preciso istante mi sono chiesto: perché? Perché prendersi questi rischi? Perché non chiedere semplicemente: “Qual è la cosa che apprezzate di più di questa cucina? Si! Chiedilo a loro. Loro lo sanno non tu. Chissenefrega di quello che pensa il venditore. Oppure: Che cosa ne pensate di quel camino?”. Anche qua, chiedilo a loro se è funzionale che stia li, se è bello se è brutto. Loro lo sanno, non tu. Ricorda, ciò che pensi o piace a te ha ZERO importanza, per cui, evita le affermazioni nella vendita. Ecco quindi tre suggerimenti che puoi subito mettere in pratica per diventare un venditore capace e non un venditore famoso.

#1. Ogni volta che vuoi vendere qualcosa, punta il riflettore sul tuo interlocutore, sul tuo prospect, poiché il protagonista è lui, NON TU.

#2. Se proprio vuoi fare un’affermazione, valorizza, enfatizza qualcosa di cui il tuo prospect è rimasto colpito, entusiasta. Per esempio se ti dice che a loro piace tantissimo quel camino perché gli dona qualcosa di speciale, beh tu puoi fare la tua affermazione (facendo pacing con questa loro affermazione) dicendo: “Sapete, avete ragione, questo camino dona qualcosa di particolare alla cucina, la valorizza”. Non importa quello che pensi realmente in quell’istante. Non importa se a te non piace. Non è questione di essere ipocrita ma è questione che quel camino deve piacere a loro perché la casa sarà loro. Diverso invece è quanto tu andrai a comprare casa tua, beh allora potrai dire all’agente che cercherà di vendertela: “Sai che c’è caro agente?Che quel camino mi fa c****e!”.

#3. Segui la regola dell’80-20. Domanda e ascolta per l’80% del tempo e parla per il restante 20%. Evita le tue affermazioni nella vendita e usa le domande poiché la verità è solo nelle parole di chi compra e non di chi vende.

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Come sempre riguardati il video e differenziati! Fai come me: Vendi con passione, Migliora te stesso e i risultati dei tuoi Clienti e Ispira la vita degli altri. Ci vediamo nel prossimo video, CI CONTO!

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About The Author

Fabio

Fabio Cibello è stato eletto miglior venditore dell'anno nel 2006, 2007 e 2009, e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali americane ed europee. Si occupa dal 2011 di Mental Coaching e di Psicologia della Vendita ed è il Coach dei Venditori e di accreditati Imprenditori e Professionisti di aziende come Tom Tom, Gattai, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, Basf e Azimut. IL SUO LAVORO è quello di allenare i Professionisti della Vendita a fare estrema chiarezza e a sviluppare strategie vincenti che gli permettano di promuoversi, vendere e fidelizzare in modo semplice, rapido e costante. Puoi seguire Fabio su Linkedin, Facebook e YouTube