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SOMMARIO:
Più porti il tuo prospect a rendersi conto di quanto gli costa il problema che sta affrontando, più la tua soluzione acquisisce valore e diventa importante. Se ti appelli a questa regola ti posso garantire che chiudere una vendita dietro l’altra, diventerà anche per te semplice (non ho scritto facile) e gratificante. Come sai, sono stato 3 volte miglior venditore dell’anno – con oltre 2.3 Milioni di euro di vendite – e quindi puoi credermi se ti dico che funziona. Come puoi però comprendere i veri problemi del tuo prospect per chiudere una vendita con successo? Guarda subito il Video!

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TRASCRIZIONE COMPLETA:
La psicologia moderna, così come la PNL, ci insegna che il dolore e il piacere sono le due leve che ci fanno agire. Il dolore però motiva molto di più le persone a prendere una decisione. Infatti è molto più probabile chiudere una vendita se il tuo prodotto o servizio risolve un problema del tuo prospect. Quindi, per scoprire qual è il dolore del tuo interlocutore, e motivarlo all’acquisto, devi fargli le domande giuste. Nella vendita, puoi fare tutto bene, ma se non capisci, non comprendi la leva motivazionale di chi hai di fronte, non chiudi. Vediamo quindi 3 domande che ti possono aiutare ad aumentare le probabilità di chiudere una vendita.

Domanda #1: Qual è la principale situazione da risolvere che la tua azienda sta affrontando in questo momento?

Fai questa domanda e scoprirai i problemi che l’azienda sta affrontando, e le frustrazioni che il titolare sta vivendo. A questo punto conosci il problema e puoi aiutarlo a trovare la giusta soluzione per lui.

Domanda #2: Qual è l’impatto che questo problema ha sulla tua azienda?

Impatto! Problema! In altre parole, quali sono le conseguenze che il tuo prospect ha in termini di costi, fatturato, oppure organizzazione aziendale? Per chiudere una vendita hai bisogno di ottenere informazioni concrete su tutto ciò che limita il successo del tuo potenziale Cliente. Più porti il tuo prospect a rendersi conto di quanto gli costa il problema che sta affrontando, più la tua soluzione acquisisce valore e diventa importante.

Domanda #3: È prioritario per te risolvere questo problema?

Quanto è frustrante per un venditore arrivare a fine trattativa e sentirsi dire: “si è una cosa che prima o poi ci potrebbe interessare”, ovvero, “per noi adesso non è la priorità!”. Infatti, la mia regola di buon senso è di non presentare mai la soluzione fino a quando il mio prospect non è pronto per riceverla. Bene, a questo punto, il processo di scoperta è terminato e sei pronto per la fase finale: la chiusura. ATTENZIONE: se vuoi chiudere una vendita crea, si, l’esigenza nel tuo prospect ma scopri sempre le sue priorità e il suo reale interesse di lavorare con te.

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Fabio Cibello
Fabio Cibello

Fabio Cibello è Coaching Partner dell'Università Bocconi e il Coach dei Venditori e di accreditati Professionisti di aziende come Tom Tom, Cerved, Gattai, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, MetLife, Basf, Tempocasa e Azimut. Miglior venditore nel 2006, 2007 e 2009 e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali, Fabio, si occupa dal 2011 di Mental Coaching e di Psicologia della Vendita. È inoltre il Sales Trainer delle più autorevoli federazioni e associazioni italiane come Italgrob e Confcommercio. Puoi seguire Fabio su Linkedin, Facebook e YouTube.