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SOMMARIO:
Ci sono diversi motivi che possono rovinare una trattativa, ma ce ne sono 3 che possono lasciarti quell’amaro in bocca che è difficile mandare via. Anche i tuoi prospect spariscono? Guarda subito il video!

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TRASCRIZIONE COMPLETA:
Se pensi di essere ancora negli anni ’80 la tua carriera di venditore è destinata a fallire miseramente e, se la tua azienda non ha strategie di inbound marketing, oppure tu stesso pensi che inbound mktg sia una malattia pericolosa, sarai destinato a essere un venditore con le pezze al culo. Leggevo un articolo che diceva che il venditore non deve interessarsi al marketing ma che deve fare solo il venditore. Se non fossi un venditore ambizioso del 2018 e con una mentalità imprenditoriale, potrei quasi essere d’accordo con l’autore; ma non oggi!

Certo, perché fare il venditore oggi senza avere la capacità di utilizzare il web e i social network per fare personal branding può essere moooolto rischioso. Ad ogni modo, torniamo alla vendita degli anni ’80… mmm, però sono finiti quegli anni. Ok Ok! Allora torniamo ad oggi, dove se sai muoverti bene sul web puoi davvero arrivare agli occhi di molti potenziali Clienti. Ah già, ma la tua azienda non ti supporta in questo e tu non lo sai fare. Beh, sei in un bel casino amico! Però una soluzione che si utilizzava negli anni ’80 e che è vincente ancora oggi (e lo sarà sempre) c’è: Le referenze! Ok, ma come chiedere referenze?

Si, lo so che lo sai, perché il tuo area manager o team leader ti dice di chiederle appena hai finito la presentazione oppure la dimostrazione del tuo prodotto?!?! Cazzata! Ah no! Aspetta! Aspetta! Forse ti dice di chiederle subito dopo aver fatto la vendita? Beh, così già… è un’altra grande cazzata! E pensa che queste persone fanno carriera e sono pure stimate all’interno della propria organizzazione. Vabbè! Come chiedere referenze? Chiedile solo quando hai fidelizzato il tuo Cliente.

Vedi, se sei così illuso di credere che una persona che hai appena conosciuto sia realmente disposta a darti dei nominativi o a parlare bene di te agli altri solo perché glielo hai chiesto, sei totalmente fuori strada. Ma Fabio, a me rispondono che parleranno bene di me ai loro amici. Ok, in questo episodio, ti do 3 suggerimenti su come chiedere referenze e aumentare le tue vendite. Se invece vuoi approfondire questo tema, allenati con me acquistando il tuo Smart Coaching Box. Quindi, come chiedere referenze vincenti? Iniziamo!

#1Fidelizza i tuoi Clienti

Prima di chiedere una referenza o invitare il tuo Cliente a presentarti qualche amico o collega, assicurati di averlo fidelizzato. Assicurati di aver conquistato la sua fiducia. Assicurati di averlo aiutato e che ti stimi. In questo modo la referenza sarà autentica, spontanea e vincente.

#2Motiva i tuoi Clienti

Se hai davvero aiutato il tuo Cliente potrebbe non servire alcun incentivo perché la voglia di ricambiare è così forte che lo fa di sua spontanea volontà. Tuttavia, la tua strategia per acquisire referral deve essere proattiva e quindi devi motivare i tuoi Clienti a presentarti qualcuno. Per esempio puoi fargli un forte sconto sull’acquisto successivo. Puoi offrirgli un servizio gratuito, portarlo fuori a cena, regalargli due biglietti di un evento a cui desidererebbe partecipare oppure utilizzare l’incentivo che trova tutti d’accordo.

#3: Chiedi le referenze in modo sistematico

Vedi, chi le chiede in modo sistematico sono principalmente i Venditori Push che però sono addestrati a farlo nel modo sbagliato. Mentre i venditori professionisti  che usano l’arte della vendita nel modo più intelligente e corretto lo fanno raramente. Per cui, come chiedere referenze? È più semplice di quanto pensi. Fidelizza, motiva e, soprattutto, abituati a chiederle regolarmente.

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Fabio Cibello
Fabio Cibello

Fabio Cibello è stato miglior venditore dell'anno nel 2006, 2007 e 2009, e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali americane ed europee. Si occupa dal 2011 di Mental Coaching e di Psicologia della Vendita ed è il Coach dei Venditori e di accreditati Professionisti di aziende come Tom Tom, Gattai, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, MetLife, Basf e Azimut. È inoltre il Sales Trainer delle più autorevoli federazioni e associazioni italiane come Italgrob e Confcommercio. Puoi seguire Fabio su Linkedin, Facebook e YouTube.