Sii un Coach della Vendita!

Coach della Vendita Fabio Cibello
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SOMMARIO (episodio 15):
Il Coach della Vendita non è un venditore qualunque perché il suo obiettivo principale non è vendere, ma capire come agire nel reale interesse dei propri Clienti comprendendone anche il mondo interno ed esterno. Il focus del Coach della Vendita va oltre il rincorrere la carota messa in palio dall’azienda e dal Direttore Commerciale, per lui la vendita è sviluppare una relazione. Nella mia SALES ACADEMY (o per le aziende) formo venditori unici in Italia che vanno al di là delle tecniche di vendita. L’obiettivo non è incassare soldi veloci ma diventare irresistibili agli occhi dei propri Clienti. Il resto vien da sé. In questo episodio ti spiego tre fasi che sono imprescindibili per essere un Coach della Vendita. Guarda il Video!

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TRASCRIZIONE COMPLETA:
Nella vendita ci sono tre fasi per servire un Cliente, che possiamo paragonare all’approccio di ogni medico. Infatti, metaforicamente, queste tre fasi sono 1) La Visita, 2) La Diagnosi, 3) La Prescrizione. I venditori di successo si considerano, infatti, i Coach della Vendita perché agiscono nel miglior interesse per i propri Clienti (a differenza dei medici).

Ad ogni modo, proprio come un bravo medico non ti curerebbe mai senza seguire queste tre fasi, come Coach della Vendita, non dovresti mai vendere al tuo Cliente senza essere passato per questi tre step. Vediamoli insieme, percorriamoli insieme nel dettaglio! FASE UNO: la visita! Bhe, durante la visita devi capire, in primis, con chi stai parlando (idee, credenze, modello linguistico, canale sensoriale prevalente, esigenze, desideri, paure e, soprattutto, che cosa è importante per quella persona quando acquista qualcosa) e questo lo puoi capire attraverso domande eccellenti, che ti permettono di scoprire informazioni abbastanza dettagliate sulla situazione del tuo Cliente.

Attenzione, in questa fase non basta solo fare un’attenta analisi dei bisogni, ma è necessario che tu capisca qual è il modo in cui il tuo Cliente vuole che gli comunichi qualcosa. Devi parlare la sua lingua.

La SECONDA FASE è quella della diagnosi. Nella fase di diagnosi con un Cliente, ti suggerisco, di ripetere le informazioni che hai acquisito nella fase precedente, nella fase uno, affinché tu sia sicuro che i “sintomi” che hai rilevato siano effettivamente i sintomi reali del tuo Cliente. Vedi, in questa fase, l’obiettivo è che tutti e due siate d’accordo che la diagnosi è una descrizione accurata della situazione che dovete gestire.

Una volta raggiunto questo comune accordo, che esiste una causa curabile e che è stata identificata con precisione, puoi passare alla fase tre. La FASE TRE, è la fase di prescrizione, in cui mostri al tuo Cliente o al tuo potenziale Cliente, che il tuo prodotto o servizio è il miglior trattamento disponibile sul mercato, considerando il “disturbo” che gli hai diagnosticato. Vedi, se hai condotto bene le prime due fasi (la visita e la diagnosi), il tuo Cliente sentirà che quello che gli stai suggerendo è la migliore di tutte le soluzioni possibili. Bello vero? Noi lavoriamo così! Vuoi diventare anche tu un Coach della Vendita? Bene, allora entra subito nella mia SALES ACADEMY. Sono rimasti solo due posti!

Quindi, ci sono due cose che puoi fare subito per mettere in pratica questi suggerimenti:

Prima di tutto inizia a fare domande potenti al tuo Cliente per capire esattamente di che cosa ha bisogno. Ricordati di ascoltare attentamente le sue risposte e, soprattutto, di parlare la sua lingua.

Poi, ripeti al tuo Cliente quello che hai capito per essere sicuro che le sue esigenze, ed eventualmente i suoi problemi, siano stati correttamente identificati. Fatto questo, e solo fatto questo, puoi suggerirgli una soluzione e definirti un Coach della Vendita.

Come sempre riguardati il video e differenziati! Fai come me: Vendi con passione, Migliora te stesso e i risultati dei tuoi Clienti e Ispira la vita degli altri. Ci vediamo nel prossimo video, CI CONTO!

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About The Author

Fabio

Fabio Cibello è stato eletto miglior venditore dell'anno nel 2006, 2007 e 2009, e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali americane ed europee. Si occupa dal 2011 di Mental Coaching e di Psicologia della Vendita ed è il Coach dei Venditori e di accreditati Imprenditori e Professionisti di aziende come Tom Tom, Gattai, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, Basf e Azimut. IL SUO LAVORO è quello di allenare i Professionisti della Vendita a fare estrema chiarezza e a sviluppare strategie vincenti che gli permettano di promuoversi, vendere e fidelizzare in modo semplice, rapido e costante. Puoi seguire Fabio su Linkedin, Facebook e YouTube