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SOMMARIO:
Le 3 OPZIONI che ogni Venditore, come te e me, si trova davanti ogni singolo giorno. Video consigliatissimo per chi vuole comprendere il “gioco” della vendita e uscirne vincitore. Guarda subito il video!

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Come gestisci le tue trattative commerciali? Resta con me perché in questo episodio vediamo le tre opzioni che ogni Venditore, come te e me, si trova davanti ogni singolo giorno. Ah, se non lo hai ancora fatto, iscriviti a questo canale (clicca sul bottone ISCRIVITI qui sotto) e attiva la campanella. Vedi, in ogni situazione di vendita ci sono 3 opzioni che ti si presenteranno davanti. La prima opzione è un SI deciso. Fantastico! Hai chiuso la vendita, ti becchi la provvigione e potrai aiutare i tuoi Clienti a risolvere i loro problemi.

Questo perché il tuo prodotto o servizio è la soluzione giusta per quel tipo di persone. Meraviglioso! Hai guadagnato dei soldi e sei euforico. La seconda opzione che troverai, in ogni situazione di vendita, è un NO deciso. È assolutamente normale ricevere un NO perché i NO fanno parte del gioco. Quindi vanno bene! Ti dicono che sei davanti alle persone sbagliate e quindi puoi sfruttare, utilizzare il tuo prezioso tempo per incontrare altri prospect più in target.

Ricorda: c’è chi compra, chi NON compra e chi rimane nel mezzo. In quel fott_to perimetro di spazio dove regna l’incertezza. E qui ci ritorniamo tra un attimo.

Infine, la terza opzione che troverai, in ogni situazione di vendita, è quella che ti darà una lezione. Una lezione è quando sai che probabilmente non chiuderai la vendita ma non ti dai per vinto perché se, come me, sei un Venditore che chiude sai che non è finita finché tu non decidi che sia finita. Non deve essere il tuo prospect a respingere te ma tu a respingere lui o lei. Sai che probabilmente non chiuderai la vendita quindi, con totale serenità, dirai:

“Sig. prospect prima che me ne vada, che cosa hai intenzione di fare con il tuo problema?”

E con questa domanda aperta ritorni ad esplorare i suoi bisogni. La cosa buffa è che quando non hai più la pressione della chiusura ti diverti di più e puoi testare altre modalità. Entri in una sorta di role play con il tuo prospect. Sei così rilassato che tutto diventa più spontaneo e, qualche volta, riesci a trasformare quel NO iniziale in un SI.

Quello che NON vuoi, e che devi evitare, è quel perimetro di spazio dove regna l’incertezza. Dove NON c’è un Cliente SI, NON c’è un Cliente NO, ma c’è incertezza. Quello che vuoi trovare in un incontro di vendita è un Cliente SI, ovvero il tuo Cliente target ideale. Una persona che desidera il tuo prodotto o servizio e che tu vuoi aiutare. Oppure un Cliente NO, ovvero quel tipo di persona totalmente disinteressata a ciò che vendi o che capisci che sarà solo una spina nel cu_o e quindi vuoi tenere a massima distanza da te. Quindi ciò che vuoi è un Cliente SI o un Cliente NO. Ciò che non vuoi un Cliente incerto.

Infatti, tra un Cliente SI e un Cliente NO c’è un buco nero. Ovvero, tutte quelle persone che vorrebbero, desiderano, sono curiose ma non si impegnano ad agire togliendoti così un sacco di energie. La maggior parte di queste persone (ovvero i Clienti incerti) sono bloccate. Bloccate perché hanno paura e non si sentono ancora sicure di fare quell’acquisto (specialmente se è un acquisto ad alto prezzo). Ciò che puoi fare in queste circostanze è di rallentare il tuo processo di vendita oppure proporre una soluzione alternativa che ti consenta di arrivare al risultato (per esempio: proporre un ordine iniziale più piccolo, un programma iniziale meno impegnativo oppure un pagamento dilazionato).

“Sig. prospect, sulla base di ciò che mi hai detto, se dilazioniamo il pagamento tenendo questo piccolo importo mensile, ti senti più tranquillo? Se non lo sei per me va bene, ci possiamo fermare qui e non fare business insieme (oppure non dovrai comprare nulla da me); se invece ti rende più tranquillo possiamo procedere con l’accordo.”

Questo è quello che gli dirai. Ti accorgerai che per ogni incertezza c’è una soluzione. Il segreto? Devi essere capace di esplorare bene la persona che ti si siede davanti.

Se vuoi saperne di più su questo tema e su come sfruttare la psicologia dell’acquisto per diventare più persuasivo e chiudere più vendite, clicca su questo link per ricevere i 5 video gratuiti sulla vendita che ho preparato per te. Io sono Fabio Cibello, IL Coach dei Venditori, e sono qui per aiutare le aziende e i professionisti della vendita come te.

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Fabio Cibello
Fabio Cibello

Considerato il Sales Coach #1 in Italia, 3 volte miglior Venditore dell'anno e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali, Fabio, si occupa dal 2011 di Psicologia della Vendita e dell'Acquisto. È Coaching Partner dell’Università Bocconi e IL Coach dei Venditori e di accreditati Professionisti di aziende come Tom Tom, Cerved, DiliTrust, Lenovys, Sicuritalia, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, MetLife, Office Depot, Tempocasa e Vorwerk Folletto. È inoltre il Sales Trainer delle più autorevoli federazioni e associazioni italiane come Italgrob, Intesa GDI e Confcommercio. Puoi seguire Fabio su LinkedIn, Instagram e YouTube.