Chiamate a FREDDO? Meglio di NO! Ma se proprio devi…

Chiamate a Freddo Fabio Cibello
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SOMMARIO (episodio 6):
L’Italia si sa, è uno dei paesi in cui è più sfidante vendere perché, noi italiani, siamo un popolo che pensiamo di prendercelo sempre nel sedere. Non è così? Poi, diciamoci la verità, siamo anche poco inclini a perdere più di 10 secondi al telefono con qualcuno che ci chiama per farci sapere che esiste in questo mondo. Sai, ho vissuto a Melbourne per 6 mesi e, quando posso, scappo a Los Angeles dalle 6 alle 8 settimane. Perché ti dico questo? Perché l’approccio umano è molto diverso e mi sono divertito a studiarlo e talvolta anche a stuzzicarlo 😉 Quindi che cosa fare? Smettere di chiamare? Si beh, oggi ci sono modalità più efficaci… Ma se, proprio proprio, dobbiamo fare ancora chiamate a freddo, qual è uno dei modi più efficaci per vendere un appuntamento al nostro prospect? Guarda il Video!

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TRASCRIZIONE COMPLETA:
Oggi fortunatamente ci sono diverse modalità, strategie più efficaci, più funzionali di fare le classiche cold call e quindi di fare le classiche chiamate a freddo. Tuttavia ci sono ancora situazioni che prevedono di fare una chiamata ai nostri prospect prima di incontrarli. Se sei un venditore, quante volte ti è capitato di prendere in mano il telefono, chiamare i tuoi potenziali Clienti e sentirti rispondere: “Mi scusi, non ho tempo! Mi invii pure il tutto via email (o qualcosa del genere). Io l’ho sperimentato diverse volte questa cosa prima che imparassi a vendere davvero e, soprattutto, prima che imparassi a conoscere la Psicologia della Vendita.

Vedi, i venditori vivono per servire i propri Clienti e i propri prospect e, quando ricevono una richiesta di questo tipo, la soddisfano immediatamente. Questo è quello che fanno soprattutto i venditori più giovani, i venditori meno esperti. Se lo fai anche tu, ti do una brutta notizia; nelle chiamate a freddo, è forse la peggior cosa che tu possa fare per i tuoi obiettivi di fatturato e soprattutto per la tua motivazione. Per la tua autostima. Nessuno (e qui voglio usare un assolutismo) risponderà alla tua email. Quella richiesta, quando ti dicono: “Mi scusi, non ho tempo! Mi invii pure il tutto via email”, è solo un modo gentile per dirti: “Va fora di ball”, traduco se non sei del nord: “Vai fuori dalle balle” 🙂

Perché non funziona se, nelle chiamate a freddo, gli mandi semplicemente l’email senza fargli prendere un impegno? Perché non ottieni nessun appuntamento, che poi è l’obiettivo UNICO della telefonata. Ricorda, prendere l’appuntamento è l’obiettivo unico della telefonata. Non fare l’errore di andare oltre perché, quasi sempre, ti bruci l’incontro.

Quindi, cosa devi rispondere al tuo prospect quando ti dice: “Mi scusi non ho tempo! Mi invii pure il tutto via email? Gli rispondi così: “Certo sig. Rossi, gliela mando subito! Facciamo così, adesso le mando quello che mi ha chiesto, e domani la richiamo così mi da il suo feedback. Verso che ora posso chiamarla?
Non gli stai dicendo: “Scusi, posso chiamarla domani?” E lui: “A si guardi, non ti ho mandato fora di ball prima, ma si dai, chiamami così facciamo due chiacchiere sei simpatico!”. Nooo, non funziona così! Verso che ora la posso chiamare? Per le 15:00 va bene? Bisogna essere educati, devi essere educato ma proattivo. Se il sig. Rossi, il tuo prospect, accetta che lo richiami il giorno dopo, hai vinto il primo tempo, hai vinto la prima partita che ti darà un vantaggio per riuscire a fissare il tuo appuntamento nella telefonata successiva.

Perché questa modalità, che ti ho appena suggerito, funziona di più? Perché hai fatto appello al principio dell’impegno e della coerenza di quella persona. Se ti ha detto che potevi contattarlo il giorno seguente per darti il suo feedback, e poi non lo fa, si crea una sorta, diciamo così, di dissonanza cognitiva tra quello che ha detto e quello che deve fare. Quindi, adesso c’è solo una cosa da fare: AGIRE! Per cui, metti in pratica questa strategia, provala un po’ di volte, e ti posso assicurare che, se la farai bene, aumenterai le probabilità di fissare più appuntamenti con i tuoi prospect.

Riguardati il video, smetti di fare chiamate a freddo, e differenziati! Fai come me: Vendi con passione, Migliora te stesso e i risultati dei tuoi Clienti e Ispira la vita degli altri. Ci vediamo nel prossimo video, CI CONTO!

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About The Author

Fabio

Fabio Cibello è stato eletto miglior venditore dell'anno nel 2006, 2007 e 2009, e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali americane ed europee. Si occupa dal 2011 di Mental Coaching e di Psicologia della Vendita ed è il Coach dei Venditori e di accreditati Imprenditori e Professionisti di aziende come Tom Tom, Gattai, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, MetLife, Basf e Azimut. IL SUO LAVORO è quello di allenare i Professionisti della Vendita a fare estrema chiarezza e a sviluppare strategie vincenti che gli permettano di promuoversi, vendere e fidelizzare in modo semplice, rapido e costante. Puoi seguire Fabio su Linkedin, Facebook e YouTube