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SOMMARIO:
L’Italia si sa, è uno dei paesi in cui è più sfidante vendere perché, noi italiani, siamo un popolo che pensiamo di prendercelo sempre nel sedere. Non è così? Poi, diciamoci la verità, siamo anche poco inclini a perdere più di 10 secondi al telefono con qualcuno che ci chiama per farci sapere che esiste in questo mondo. Sai, ho vissuto a Melbourne per 6 mesi e, quando posso, scappo a Los Angeles dalle 6 alle 8 settimane. Perché ti dico questo? Perché l’approccio umano è molto diverso e mi sono divertito a studiarlo e talvolta anche a stuzzicarlo. Quindi che cosa fare? Smettere di chiamare? Si beh, oggi ci sono modalità più efficaci… Ma se, proprio proprio, dobbiamo fare ancora chiamate a freddo, qual è uno dei modi più efficaci per vendere un appuntamento al nostro prospect? Guarda il Video!

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TRASCRIZIONE COMPLETA:
Oggi fortunatamente ci sono diverse modalità, strategie più efficaci, più funzionali di fare le classiche cold call e quindi di fare le classiche chiamate a freddo. Tuttavia ci sono ancora situazioni che prevedono di fare una chiamata ai nostri prospect prima di incontrarli. Se sei un venditore, quante volte ti è capitato di prendere in mano il telefono, chiamare i tuoi potenziali Clienti e sentirti rispondere: “Mi scusi, non ho tempo! Mi invii pure il tutto via email (o qualcosa del genere). Io l’ho sperimentato diverse volte questa cosa prima che imparassi a vendere davvero e, soprattutto, prima che imparassi a conoscere la Psicologia della Vendita.

Vedi, i venditori vivono per servire i propri Clienti e i propri prospect e, quando ricevono una richiesta di questo tipo, la soddisfano immediatamente. Questo è quello che fanno soprattutto i venditori più giovani, i venditori meno esperti. Se lo fai anche tu, ti do una brutta notizia; nelle chiamate a freddo, è forse la peggior cosa che tu possa fare per i tuoi obiettivi di fatturato e soprattutto per la tua motivazione. Per la tua autostima. Nessuno (e qui voglio usare un assolutismo) risponderà alla tua email. Quella richiesta, quando ti dicono: “Mi scusi, non ho tempo! Mi invii pure il tutto via email”, è solo un modo gentile per dirti: “Va fora di ball”, traduco se non sei del nord: “Vai fuori dalle balle” 🙂

Perché non funziona se, nelle chiamate a freddo, gli mandi semplicemente l’email senza fargli prendere un impegno? Perché non ottieni nessun appuntamento, che poi è l’obiettivo UNICO della telefonata. Ricorda, prendere l’appuntamento è l’obiettivo unico della telefonata. Non fare l’errore di andare oltre perché, quasi sempre, ti bruci l’incontro.

Quindi, cosa devi rispondere al tuo prospect quando ti dice: “Mi scusi non ho tempo! Mi invii pure il tutto via email? Gli rispondi così: “Certo sig. Rossi, gliela mando subito! Facciamo così, adesso le mando quello che mi ha chiesto, e domani la richiamo così mi da il suo feedback. Verso che ora posso chiamarla?
Non gli stai dicendo: “Scusi, posso chiamarla domani?” E lui: “A si guardi, non ti ho mandato fora di ball prima, ma si dai, chiamami così facciamo due chiacchiere sei simpatico!”. Nooo, no