Come Aumentare e Fidelizzare i Clienti 3.0 | ep. #19

Aumentare e Fidelizzare i Clienti Fabio Cibello
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SOMMARIO:
Per anni mi sono chiesto quale fosse la differenza tra chi ce la faceva da chi non ce la faceva. Si, quella differenza che permetteva ad alcuni di aumentare e fidelizzare i Clienti, rispetto ad altri che si dannavano e frustravano per riuscire a sbarcare il lunario come venditori o società commerciali, nel mondo spregiudicato e cinico della vendita (tuttavia meraviglioso). Che cosa facevano di diverso quei professionisti e aziende illuminate? Se ho ottenuto diversi e gratificanti risultati, prima come venditore, poi come sales manager, e oggi come Sales Coach & Trainer, lo devo anche a loro che mi hanno insegnato (direttamente e indirettamente) cosa non fare ma, soprattutto, cosa e come fare. Ti interessa scoprire anche te cosa funziona e cosa non funziona nella vendita, OGGI? In questo diciannovesimo episodio della serie “Il Coach dei Venditori” ti suggerisco le mie cinque strategie preferite (che utilizzo costantemente) per aumentare e fidelizzare i Clienti 3.0. Guarda subito il Video!

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TRASCRIZIONE COMPLETA:
Se tu chiedessi ai tuoi Clienti di valutare la loro soddisfazione rispetto al servizio che gli stai offrendo, riceveresti dei feedback infelici o meravigliosi? Vedi, acquisire i Clienti oggi può costare qualche centinaio di euro in termini di tempo, di viaggi, di pubblicità, di lead generation, e di altre spese. Infatti i migliori venditori e le migliori aziende perfezionano strategie per acquisire Clienti e per mantenerli, possibilmente, tutta la vita. Il tuo obiettivo è quindi quello di costruire relazioni a lungo termine con i tuoi Clienti per mantenere lontana la concorrenza. In questo episodio voglio condividere con te cinque strategie (le mie cinque preferite) che puoi attuare immediatamente per aumentare e fidelizzare i Clienti 3.0. Prima però ti invito a condividere questo video e a lasciare un commento qui sotto. Fammi sapere cosa ne pensi, ok? Bene, iniziamo allora!

UNO: Mantieni le promesse che fai su ciò che vendi.

La prima vendita con qualsiasi Cliente è la più difficile e costosa, ma la seconda, la seconda è la più importante. La seconda vendita è la prova che hai mantenuto le promesse che hai fatto durante la prima vendita. Perché? Perché ogni giorno, noi venditori, vendiamo promesse in cambio di denaro. Infatti, promettiamo ai nostri Clienti che il nostro prodotto o servizio gli darà alcuni benefici di cui non stanno attualmente godendo. Giusto? Quando il tuo Cliente ritorna da te a comprare, significa che hai mantenuto le tue promesse.

DUE: Genera Clienti soddisfatti e punta sulle referenze.

Una volta che hai effettuato la vendita e che il tuo Cliente è felice di usare il tuo prodotto o servizio, sviluppa una “staffetta” di referenze chiedendo ai tuoi Clienti più soddisfatti di presentarti ad altri potenziali Clienti. Chiedilo con confidenza e cortesia, ma chiedi sempre ai tuoi Clienti se ti possono presentare qualche loro contatto potenzialmente interessato. Tuttavia, come avrai più volte notato, i Clienti sono titubanti a darti dei nominativi perché hanno paura che quelle persone potrebbero scocciarsi o arrabbiarsi con loro per averti dato il loro contatto/nominativo. Questo però non accade con i Clienti che sono entusiasti e credono fortemente nella validità di ciò che vendi. Ricorda questo: i venditori standard chiedono subito le referenze al termine della prima visita, personalmente, ti suggerisco di chiedere le referenze quando hai già instaurato un rapporto con il tuo Cliente, quando questi si fida di te ed è innamorato di ciò che gli hai venduto. Questo ti permette di aumentare e fidelizzare i Clienti 3.0.

TRE: Fa che i tuoi migliori Clienti vendano per te.

Il metodo più potente per generare referenze nel mercato competitivo di oggi è quello del vecchio passa parola, del buon vecchio passaparola, che oggi avviene molto sui social network, per esempio. Il tuo obiettivo è quello di rendere i tuoi Clienti parte della tua forza vendita, inducendoli a vendere per te. Vuoi sapere come fare? Il modo migliore per motivare i tuoi Clienti a vendere per te è dando loro un servizio eccellente e, soprattutto, veloce. La velocità nel rispondere alle loro domande, ai loro dubbi e alle loro richieste di informazioni sono un KPI di quante referenze otterrai. Pratica la regola d’oro della vendita o della vita. Servi i tuoi Clienti nel modo in cui vorresti essere servito tu oppure nel modo in cui serviresti i tuoi genitori, i tuoi figli o il tuo coniuge. Fai uno sforzo extra e offri al tuo Cliente di più di quello che si aspetta. Questo ti permette, ti aiuta di aumentare e fidelizzare i Clienti 3.0.

QUATTRO: Chiedi sempre un feedback.

Alla termine di una conversazione di vendita con il tuo Cliente, puoi fare questa domanda:
“Gentile Cliente, in una scala da uno a dieci, quanto ci consigliereste agli altri? Quanto ci consigliereste ai suoi colleghi, collaboratori, amici, partner, agli altri?” Vedi, probabilmente se il tuo Cliente ti dice dieci ti promuoverà, ti farà pubblicità in modo incondizionato e ti darà tutte le referenze in suo possesso. Ma che cosa accade, che cosa accade se ti dice sette, oppure otto? Tranquillo! Per prima cosa lo ringrazi per averti dato il suo feedback e subito dopo gli chiedi: “Gentile Cliente, che cosa dovrei fare per arrivare a un dieci la prossima volta?” Continua a chiedere ai tuoi Clienti, continua a fargli domande del tipo: “Pensa che stia facendo un buon lavoro con lei?” e “Cosa posso fare di meglio, per migliorare la prossima volta?” Fai domande ai tuoi Clienti. Scopri se sei sulla strada giusta. Scopri se stai effettivamente dando loro quello che si aspettano. I venditori più pagati sono quelli che sviluppano una serie di Clienti soddisfatti che acquistano costantemente da loro, che comprano in modo più veloce, che sono meno sensibili al prezzo, e, soprattutto, che costituiscono la base per la crescita della loro attività commerciale. Questo se lo metti in pratica, ti aiuta, ti permette di aumentare e fidelizzare i Clienti 3.0.

CINQUE: Migliora il tuo servizio al Cliente.

Sviluppa una strategia di vendita e di assistenza che ti consenta di ottenere e di mantenere i Clienti per tutta la vita. Per fare questo è necessario un’attenta pianificazione, e, soprattutto, una formazione dedicata alle risorse che si relazionano con i tuoi potenziali Clienti e Clienti. Per cui, se sei il titolare o il Direttore Commerciale di una PMI, contattami QUI. Vedi, tutti i venditori e le aziende di successo sono noti per quanto bene trattano i loro Clienti. E tu, sei pronto per aumentare e fidelizzare i Clienti 3.0? Condividi questo video e lascia il tuo commento qui sotto. Fammi sapere che esisti!

Come sempre riguardati il video e differenziati! Fai come me: Vendi con passione, Migliora te stesso e i risultati dei tuoi Clienti e Ispira la vita degli altri. Ci vediamo nel prossimo video, CI CONTO!

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About The Author

Fabio

Fabio Cibello è stato eletto miglior venditore dell’anno nel 2006, 2007 e 2009, e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali americane ed europee. Si occupa dal 2011 di Mental Coaching e di Psicologia della Vendita ed è il Coach dei Venditori e di accreditati Professionisti di aziende come Tom Tom, Gattai, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, MetLife, Basf e Azimut. IL SUO LAVORO è quello di allenare i Professionisti della Vendita a fare estrema chiarezza e a sviluppare strategie vincenti che gli permettano di promuoversi, vendere e fidelizzare in modo semplice, rapido e costante. Puoi seguire Fabio su Linkedin, Facebook e YouTube.