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SOMMARIO:
Appuntamento disdetto? Lo so che ti fa tanto incazzare quando prendi un appuntamento e poi, all’ultimo momento, te lo disdicono. Nel video di oggi, ti svelo due domande potenti e super efficaci per evitare (o per diminuire) gli appuntamenti disdetti. Prova per credere! Guarda il video!

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TRASCRIZIONE COMPLETA:
Lo sai qual è una delle situazioni più odiate dai venditori e dai liberi professionisti che devono vendere i loro servizi o progetti? L’appuntamento disdetto. Te ne parlo tra un attimo [SIGLA]. E SI, è proprio così! Infatti, se non hai ancora creato un sistema di inbound mktg, un TUO sistema di inbound mktg, ovvero produrre contenuti di qualità, utili ai tuoi Clienti target per educarli a considerarti e a cercarti nel momento del bisogno, l’appuntamento disdetto è una delle principali frustrazioni che accomuna venditori e liberi professionisti.

Una sgradevole situazione che però può essere minimizzata e spesso evitata.  Infatti, nei prossimi minuti ti svelo un paio di domande molto efficaci che fanno leva su uno dei principi psicologici più potenti. Vedi, se riesci a fissare un appuntamento con i tuoi prospect e poi questi NON rispettano l’impegno preso con te, significa che devi ancora imparare a bloccare gli appuntamenti. Potresti pensare che riuscire a fissare appuntamenti faccia di te un bravo venditore, purtroppo però se poi gli appuntamenti saltano, non concludi granché. Sei d’accordo? 

Potresti inoltre pensare che se fissi un appuntamento e il tuo prospect non si presenta, è lui quello sbagliato. Certo, a volte ci sono persone maleducate. Qualcuna ne incontro anche io. Ma cerca invece di capire cosa puoi fare TU per diminuire le probabilità di avere un appuntamento disdetto. Ok? Quindi, che cosa puoi fare? Ecco il mio suggerimento per te. Dopo aver stabilito l’ora e la data dell’appuntamento, chiedi al tuo potenziale Cliente:

“Ci potrebbe essere qualche motivo per cui potresti cambiare idea riguardo a questa decisione?”.

“Mi confermi che sei realmente interessato a ricevermi giovedì alle 15:00 oppure potresti cambiare idea in merito a questo appuntamento?”

Qualcuno potrà pensare che sono domande “porta sfiga”, ma personalmente preferisco essere sicuro degli appuntamenti che prendo e quindi, se c’è incertezza, lo voglio sapere. Infatti questo controlla le obiezioni inespresse e ti garantisce che l’appuntamento sia stato effettivamente concordato. Inoltre, come ti ho anticipato all’inizio del video, con queste domande fai leva sul principio psicologico dell’impegno e coerenza.

Infatti una volta che il tuo prospect ti ha garantito che è realmente interessato a incontrarti e che vuole tenere fede alla parola data, tenderà ad essere più coerente con la decisione presa. Ti ricordo che NON sei da solo perché anche i venditori più esperti e di successo incappano nell’appuntamento disdetto… Adesso però tu hai una strategia in più. Usala! Hey, vuoi fare la differenza? Come sai, sono stato il venditore #1 per ben 3 volte. Allenati con Me.

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Fabio Cibello
Fabio Cibello

Fabio Cibello è Coaching Partner dell'Università Bocconi e il Coach dei Venditori e di accreditati Professionisti di aziende come Tom Tom, Cerved, Gattai, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, MetLife, Basf, Tempocasa e Azimut. Miglior venditore nel 2006, 2007 e 2009 e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali, Fabio, si occupa dal 2011 di Mental Coaching e di Psicologia della Vendita. È inoltre il Sales Trainer delle più autorevoli federazioni e associazioni italiane come Italgrob e Confcommercio. Puoi seguire Fabio su Linkedin, Facebook e YouTube.