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SOMMARIO:
Quante volte, alla fine di una presentazione, il tuo prospect ti ha detto: “Ci Voglio Pensare Su”. Cosa pensi che succeda quando ti dicono Ci Voglio Pensare Su? Esatto, nulla di buono. Infatti, Ci Voglio Pensare Su, è solo un modo carino per liquidarti. Nella tua carriera di venditore potrai contare sulle dita di una mano le vendite che avrai realizzato dopo un Ci Voglio Pensare su. Che cosa puoi fare quindi la prossima volta che riceverai questo tipo di risposta? Guarda il Video!

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TRASCRIZIONE COMPLETA:
C’è una potente tecnica, che ti voglio suggerire nei prossimi minuti, che a me piace chiamare, definire, l’ANTI Ci Voglio Pensare Su. Questa è una delle più efficaci strategie che ti permetterà di salvare numerose vendite. Tu sai bene che quando il tuo potenziale Cliente ti dice: “Ci Voglio Pensare Su”, quello che in realtà ti sta dicendo è: “Ciao – Ciao!”. Sono certo che la tua esperienza di venditore, ti ha insegnato che i Clienti, o i prospect, non ci devono quasi mai pensare su. Difficilmente si siederanno a studiare attentamente la tua brochure o il tuo preventivo con penna e calcolatrice.

È anche vero che circa il 50% delle persone con cui parli, a quel punto, potrebbero essere pronte a comprare. Magari hanno bisogno di una piccola spinta, di un aiuto. Vedi, decidere di acquistare qualcosa, a volte, può essere traumatico per i tuoi prospect. Sono tesi, preoccupati e hanno paura di commettere un errore. Reazione comprensibile; capita a te, capita a me, capita a chiunque… Potrebbero essere sul punto di dire SI ma hanno bisogno di un eccellente venditore che li guidi a dire SI e a comprare!

Ricordati che ogni volta che accetti il “Ci Voglio Pensare Su”, perdi la chance di rivederli e di vendergli qualcosa. Nella vendita, o tu sei capace a vendergli le soluzioni ai loro problemi, oppure loro saranno capaci a venderti le proprie scuse. Questa è un po’ la versione etica, quella che piace a me, la versione rivisitata della famosa frase di Ben Affleck in 1 Km da Wall Street o Boiler Room.

Cosa fare quindi quando il tuo potenziale Cliente ti dice: “Ci Voglio Pensare Su”. Lo accetti serenamente e, con un sorriso piacevole, metti via tutte le tue cose e, mentre lo stai facendo gli dici:

“Sig. prospect, mi sembra una buona idea, questa è una decisione importante da prendere, ed è giusto che lei non abbia fretta.

Tra parentesi, abbiamo appena comunicato alla sua mente che deve decidere velocemente, che deve agire velocemente. Ad ogni modo, queste parole abbattono la resistenza del tuo potenziale Cliente e ti permettono di ritornare all’attacco.

A questo punto, con un tono curioso gli dici:

“Sig. prospect, ovviamente lei ha ragione a prendersi del tempo per pensarci su. Posso chiederle qual è la ragione? È forse per i soldi?

Rimani in silenzio, guarda il suo viso, sorridi gentilmente e soprattutto fai un bel respiro. Attendi con pazienza la sua risposta. Questo è un momento critico e devi giocartelo bene. La peggior cosa che ti può rispondere è che non ha nessuna ragione, ma che semplicemente ci vuole pensare su, ma il più delle volte ci sono due risposte. La prima è: “Si, ci voglio pensare su per una questione economica, per una questione di soldi”. La seconda è: “No, non è per una questione di soldi, economica”. Se ti risponde: “Si, ci devo pensare per una questione di prezzo, di costo, di soldi”, beh allora gli poni una serie di domande del tipo:

1. Mi dice esattamente che cosa intende Sig. prospect?
2. Quanto siamo distanti? Ovvero la differenza tra la tua offerta e quello che è disposto a pagare il tuo prospect.
3. La ragione è solo il prezzo oppure c’è qualcos’altro?

Vedi, spesso l’obiezione sul prezzo è una maschera. Forse il valore percepito è inferiore al costo? Può essere!

Se invece ti risponde: “No, non è una questione di prezzo, di soldi”, allora gli chiedi semplicemente: “Posso chiederle qual è il motivo? Ancora una volta resta in silenzio e ascolta pazientemente la sua risposta. Il più delle volte ti dirà quello che realmente pensa e che cosa lo blocca, che cosa lo fa esitare dal comprare. Sentirai e leggerai diverse tecniche, diverse strategie su come gestire le varie obiezioni nella vendita, ma ricorda che la più autentica, nonché la più efficace, quando ti sentirai dire: “Ci Voglio Pensare Su”, è fare domande per capire COME e DOVE offrire una soluzione vincente.

Se vuoi padroneggiare al massimo queste strategie, diventa uno psicologo della vendita di successo.

Come sempre riguarda il video e differenziati! Fai come me: Vendi con passione, Migliora te stesso e i risultati dei tuoi Clienti e Ispira la vita degli altri. Ci vediamo nel prossimo video, CI CONTO!

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Fabio Cibello
Fabio Cibello

Fabio Cibello è stato miglior venditore dell'anno nel 2006, 2007 e 2009, e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali americane ed europee. Si occupa dal 2011 di Mental Coaching e di Psicologia della Vendita ed è il Coach dei Venditori e di accreditati Professionisti di aziende come Tom Tom, Gattai, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, MetLife, Basf e Azimut. È inoltre il Sales Trainer delle più autorevoli federazioni e associazioni italiane come Italgrob e Confcommercio. Puoi seguire Fabio su Linkedin, Facebook e YouTube.