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SOMMARIO:
Se sei ancora convinto che il vantaggio competitivo te lo giochi raccontando ai tuoi potenziali Clienti o Clienti la storia della tua azienda, le varie certificazioni ottenute, e che siete i leader di mercato, credo fortemente che tu debba rivedere il tuo approccio commerciale e la tua presentazione. Al tuo Cliente non interessa chi sei e cosa hai fatto (questa non è la sua priorità), ma solo ed esclusivamente cosa il tuo prodotto o servizio può fare per lui. Come posso aiutarlo? Come posso risolvere i suoi problemi? Come posso facilitargli la vita? Queste sono alcune delle domande che devi sempre porti durante ogni tua presentazione di vendita, perché al Cliente di te importa poco. Guarda subito il Video!

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TRASCRIZIONE COMPLETA:
Forse ci sei rimasto male a sapere che al Cliente di te importa poco ma, che ti piaccia o no, questo è un dato di fatto. Vedi, al tuo Cliente non importa la storia della tua azienda, le varie certificazioni oppure che siete i leader di mercato. Al tuo Cliente interessa solo ed esclusivamente cosa il tuo prodotto o servizio può fare per lui. Come può aiutarlo, come può risolvergli i problemi, come può facilitargli la vita, e come può dargli un vantaggio competitivo.

Insomma, ogni volta che ti trovi davanti al tuo potenziale Cliente mentre gli stai presentando il tuo prodotto o servizio ricordati che, in quel preciso istante, il tuo interlocutore ha una domanda sola in testa: “What’s in it for Me?” (WIIFM), ovvero: “Che vantaggio ne ricavo io?” “Che cosa ci guadagno?” Ricordo che negli anni in cui sono stato Sales Partner di Brian Tracy mi diceva sempre che queste cinque lettere WIIFM erano le più importanti in ogni business. Aveva ragione, quindi ho imparato e applicato. Dovresti farlo anche tu!

Come ti dico sempre, attraverso questi miei episodi, attraverso i miei corsi LIVE, oppure se sei un mio Cliente privato, non si tratta di ciò che sai ma se lo applichi oppure no. Vedi, può suonarti cinico ma, alla fine della fiera, dove oltre alle bancarelle che sono finite, ognuno di noi pensa al proprio tornaconto (soprattutto in una trattativa di vendita). Al Cliente di te importa poco, per cui, se vuoi essere furbo ed efficace durante le tue presentazioni di vendita ricordati queste due semplici regole:

#1Usa una comunicazione centrata sul tuo Cliente. Per esempio puoi dire: “Grazie al nostro servizio TU puoi…” oppure “La TUA azienda avrà un enorme vantaggio competitivo e TU potrai…”

#2: Quando devi parlare, ricordati che il tuo Cliente ha in testa una sola domanda: “Che cosa ci guadagno io?”. Quindi chiediti: “Che vantaggio ne ricava il mio Cliente? Poi, parli.

Ricordati di condividere questo episodio, metti il tuo like, e lascia il tuo commento qui sotto! Come sempre riguardati il video e differenziati! Fai come me: Vendi con passione, Migliora te stesso e i risultati dei tuoi Clienti e Ispira la vita degli altri. Ci vediamo nel prossimo video!

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Fabio Cibello
Fabio Cibello

Fabio Cibello è stato miglior venditore dell'anno nel 2006, 2007 e 2009, e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali americane ed europee. Si occupa dal 2011 di Mental Coaching e di Psicologia della Vendita ed è il Coach dei Venditori e di accreditati Professionisti di aziende come Tom Tom, Gattai, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, MetLife, Basf e Azimut. È inoltre il Sales Trainer delle più autorevoli federazioni e associazioni italiane come Italgrob e Confcommercio. Puoi seguire Fabio su Linkedin, Fb e YouTube.