Abilità di Vendita: ecco come Migliorarla!

Abilita di Vendita Fabio Cibello
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SOMMARIO (episodio 17):
Questo episodio è dedicato solo a coloro che vogliono agire e non si fermano alla teoria. Se ti piace leggere o ascoltare concetti e strategie di crescita personale ma poi non le metti in pratica, NON GUARDARE questo video! Quello che scoprirai in questo episodio ti permetterà di diventare un venditore strepitoso e quindi un professionista capace, credibile e stimato (dai tuoi colleghi e dai tuoi Clienti). Scoprirai dieci abilità di vendita, alcune già conosciute e altre meno, sulla quale devi allenarti (io lo faccio da quattordici anni) ogni singolo giorno. Si, ogni f****** giorno della tua vita. Se la cosa ti spaventa, lascia perdere e segui la via più facile dove però otterrai risultati banali. Se, invece, sei disposto a farlo, Benvenuto nel Club! Guarda il Video!

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TRASCRIZIONE COMPLETA:
Ciao sono Fabio Cibello e ti do il benvenuto in questo nuovo episodio della mia serie sulla vendita “il Coach dei Venditori”. Spesso mi viene chiesto da colleghi, Clienti e dai venditori e professionisti che mi seguono sui vari social quali sono, secondo me, le caratteristiche, le abilità, le competenze e le capacità che un venditore eccellente deve possedere. Bene, in questo episodio ti suggerisco quindi alcune di queste abilità, competenze e caratteristiche che, anche io, sto implementando e sulla quale mi sto allenando da anni e che ti permetteremmo di ottenere molto di più. Che tu sia un venditore o meno.

Alcuni concetti li avrai già sentiti, altri meno. Ad ogni modo conosco una fila indiana di imprenditori, professionisti e venditori che conoscono molto bene la teoria ma non la mettono in pratica. Per cui se già conosci alcuni di questi concetti, alcune di queste abilità e caratteristiche, bhe direi OTTIMO; sarà più facile per te metterli in pratica.

Prima di procedere, ti voglio invitare a condividere questo video con i tuoi amici, colleghi e collaboratori, e di commentare sotto al video in modo tale da lasciare anche un tuo pensiero e come la vedi anche tu; purché sia ovviamente un commento funzionale e utile a tutta la comunità, a tutte le persone che seguono questi video e quindi ai tuoi colleghi.

Abilità #1: Il tuo atteggiamento mentale, durante qualsiasi visita commerciale, deve essere libero da qualsiasi pregiudizio. Da qualsiasi pregiudizio o su te stesso o sul tuo potenziale Cliente. Se avrai questo pregiudizio, bhe avrai già deciso inconsciamente l’esito dell’incontro. Per cui, utilizza la tua mente, che è fondamentale in questo lavoro (nel lavoro della vendita), utilizza la tua mente, per essere incisivo, per essere funzionale e per condurre, ovviamente, una trattativa da vero vincente.

Abilità di vendita #2: Concentrati sul linguaggio, sulle esigenze, sui desideri e sulle paure del tuo potenziale Cliente. Questo ti darà un enorme vantaggio competitivo sulla tua concorrenza e, soprattutto, nella fase finale della trattativa.

Abilità di vendita #3: Devi capire il contesto in cui ti trovi. Vedi, molti venditori, anche quelli più bravi, più esperti, si giocano spesso la vendita perché non capiscono il contesto in cui si trovano. Se capisci il contesto, puoi gestire la trattativa.

Abilità di vendita #4: Poni domande al tuo interlocutore, non continuare a parlare. Lo so che lo fai! Domanda, domanda e ascolta attentamente. La strategia dei venditori “Old School”, che erano bravissimi a parlare, bravissimi a rincoglionire i loro interlocutori, bhe non funziona più! Oggi non funziona più! Domanda e ascolta attentamente. Ho fatto diversi video su questa abilità e non smetterò mai di parlartene. Domanda e ASCOLTA ATTENTAMENTE!

Abilità di vendita #5: Ti faccio una domanda… Quante volte ti capita di interrompere una persona mentre ti sta, parlando? Quante volte ti è capitato di essere interrotto da qualcuno mentre tu stavi, parlando? Ti ha fatto piacere? È una sensazione piacevole? Direi di no. Per cui, se ti capita di interrompere qualcuno mentre ti sta ancora finendo di parlare, bhe ti suggerisco seriamente di attendere, aspettare. Fai un lungo respiro, resta focalizzato e aspetta che il tuo prospect, che il tuo interlocutore finisca di parlare. Diamo poco peso a questo dettaglio, ma in realtà fa una differenza enorme nella tua trattativa di vendita. FIDATI!

Abilità #6: Usa bene il tuo linguaggio del corpo e cerca di comprendere quello del tuo interlocutore, del tuo potenziale Cliente. Il “Body Language” racconta molte più verità delle parole.

Abilità di vendita #7: Prendi appunti! Non ti fidare della tua memoria. Ti confesso che nei primi anni della mia carriera, tendevo anche io a fidarmi molto della mia memoria, ma oggi che prendo appunti, in modo molto scrupoloso, mi rendo conto di quanti dettagli in più riesco a ricordare e che spesso mi aiutano poi a concludere con successo la mia trattativa di vendita. Vuoi sapere un segreto, un grande segreto per avere successo nella vendita? PRENDI APPUNTI!

Abilità di vendita #8: Riassumi velocemente al tuo interlocutore ciò che ti ha detto. Questo, ti serve per avere conferma che quello che hai capito è corretto, e questo come lo puoi fare bene? Bhe, seguendo il principio #7, ricordi? Prendere appunti! A questo proposito ti invito a guardare l’episodio 15 in cui ti spiego bene, in modo approfondito, le tre fasi della vendita.

Abilità di vendita #9: Sii sempre preparato sul tuo prodotto o servizio e sul business del tuo potenziale Cliente. Sul business del tuo potenziale Cliente! Lo so che lo sai, ma lo fai? Questa abilità, ti farà percepire come un VERO professionista della vendita.

Abilità di vendita #10 (l’ultima di questo video): Aiuta il tuo prospect a fare la scelta giusta. Vedi, le persone (compreso me e te) hanno difficoltà a decidere correttamente e a prendere la decisione giusta. Questo perché il nostro cervello è un cervello prevalentemente emotivo che spesso ci mette nei guai. Proprio per questo motivo, e soprattutto nella fase finale della trattativa, devi avere la capacità, l’abilità, di bypassare le difese del tuo potenziale Cliente per prenderlo per mano e aiutarlo a prendere una decisione. Aiutarlo a decidere in modo ovviamente positivo a ciò che gli stai vendendo. Solo se, e ascolta bene questa parte, puoi farlo solo se, il tuo prodotto o il tuo servizio può veramente, concretamente, cambiare la vita o il business del tuo Cliente o del tuo potenziale Cliente. Solo se sei convinto di questa cosa. L’etica nella vendita è davvero importante.

Bene, in questo episodio abbiamo quindi visto le dieci abilità di vendita che ti permetteranno di essere un venditore ancora più capace, più professionale e sicuramente più incisivo nelle tue azioni di vendita, nelle tue trattative commerciali.

C’è un problema e un vantaggio, un grande vantaggio in tutto questo. Bhe, il problema è che se hai ascoltato queste abilità ma non le metti in pratica non succederà nulla nella tua vita e nella tua professione. Nulla di nulla. Perché la conoscenza senza l’azione non significa nulla. Il grande vantaggio invece è che queste dieci abilità che ho condiviso con te, in questo episodio, ti possono davvero essere d’aiuto. Io mi sto allenando, mi sto perfezionando da anni su queste abilità e ti posso assicurare che portano a grandi risultati.

Tu sai bene che sono stato eletto tre volte miglior venditore dell’anno, bhe, devo dire grazie anche a queste abilità. Soprattutto grazie ad alcune abilità che ho condiviso con te oggi.

Vedi, se riuscirai a costruire una relazione con il tuo Cliente, ad ascoltarlo, a capirlo e questi si sentirà appunto capito, compreso e preso per mano, anche in momenti in cui deve prendere una decisione che non sa effettivamente che decisione prendere perché magari non ha la chiarezza sufficiente, la motivazione sufficiente, il coraggio sufficiente per poterlo fare, bhe se tu sarai capace di fare questo, ti posso assicurare che la tua vendita sarà molto più semplice, non più facile, più semplice!

E, comunque, se dovesse accadere che non venderai in quella trattativa, ti posso assicurare che quel Cliente o quel potenziale Cliente si ricorderà di te e, con i dovuti follow-up, vedrai, che prima di quanto tu possa pensare quel prospect tornerà da te.

Come sempre riguardati il video e differenziati! Fai come me: Vendi con passione, Migliora te stesso e i risultati dei tuoi Clienti e Ispira la vita degli altri. Ci vediamo nel prossimo video, CI CONTO!

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About The Author

Fabio

Fabio Cibello è stato eletto miglior venditore dell'anno nel 2006, 2007 e 2009, e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali americane ed europee. Si occupa dal 2011 di Mental Coaching e di Psicologia della Vendita ed è il Coach dei Venditori e di accreditati Imprenditori e Professionisti di aziende come Tom Tom, Gattai, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, Basf e Azimut. IL SUO LAVORO è quello di allenare i Professionisti della Vendita a fare estrema chiarezza e a sviluppare strategie vincenti che gli permettano di promuoversi, vendere e fidelizzare in modo semplice, rapido e costante. Puoi seguire Fabio su Linkedin, Facebook e YouTube