Psicologia della Vendita: I 4 Bug Mentali (pt. 2)

Bug Mentali Fabio Cibello
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SOMMARIO (episodio 25):
PARTE 2: se tu potessi utilizzare a tuo vantaggio alcuni bug mentali per persuadere eticamente i tuoi prospect a comprare ciò che vendi, lo faresti? Vendere richiede un’abilità camaleontica eccezionale perché ogni situazione è unica e ogni prospect è diverso. Tuttavia, se conosci anche una piccola parte della psicologia e di come funziona il cervello umano in determinate situazioni, puoi utilizzare alcuni bug mentali per aiutare i tuoi potenziali Clienti o Clienti a decidere di acquistare da te. Quando parliamo di psicologia della vendita, parliamo di un mondo bello vasto, e quindi, da dove puoi partire per sfruttare questi bug mentali e vendere in modo più scientifico e meno d’artista? Guarda subito il Video!

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TRASCRIZIONE COMPLETA:
Benvenuto alla seconda ed ultima parte dedicata alla psicologia della vendita e, nello specifico, ai quattro bug mentali che puoi utilizzare a tuo vantaggio per persuadere i tuoi prospect a comprare. Nella puntata precedente abbiamo visto i primi due bug mentali ovvero: #1 – Aiuta i tuoi prospect a superare la paralisi all’azione. #2 – Dai al loro cervello una soddisfazione immediata. Come sempre ringrazio la mia grande famiglia di linkedin, facebook e youtube, quindi tutti voi, per il contributo che date commentando questi miei episodi sulla vendita. Ricordati quindi di condividere anche questo episodio con i tuoi amici, colleghi e collaboratori e a lasciare il tuo commento qui sotto. Oggi vediamo gli altri due bug mentali che, secondo me, fanno parte dei principali bug mentali utili alla vendita. Ok, iniziamo allora!

#3 – Gestisci l’effetto FoMO dei tuoi prospect.

FoMO, ovvero “Fear of Missing Out”, è stata definita dagli psicologi come la paura di essere tagliati fuori da qualcosa di grande e di non essere accettati all’interno del gruppo sociale di cui si vorrebbe far parte. Nel mondo commerciale invece, la FoMO è la paura di aver preso la decisione sbagliata su come spendere il proprio tempo o denaro. Infatti, numerosi studi hanno dimostrato che tra il 25 e il 50% dei prospect che attraversano tutto il ciclo di vendita, alla fine decidono di non acquistare. Se ti è capitato, se anche tu hai osservato questo comportamento beh, allora, qualche suggerimento te lo posso dare. Vedi, la ragione principale di questa mancata vendita, è che non gli dai alcun senso di urgenza e, se non hanno un motivo per acquistare subito, procrastinano e attendono qualcosa di meglio e poi, arriva il tuo competitor e…

Per esempio, puoi aiutarli con la leva dell’urgenza (mettili in una condizione in cui sentono di dover agire immediatamente). Usa la leva della scarsità (ovvero metti a disposizione una quantità limitata del tuo prodotto o servizio giocando sul fatto che presto può esaurirsi). Condividi le storie di successo dei tuoi Clienti. Costruisci con loro un rapporto di fiducia. Aiutali a decidere dando loro le informazioni che necessitano, e poi, infine, coltiva l’esperienza del Cliente così che possano ritornare e ricomprare da te senza paura.

#4 – Fear Arousing Appeals (l’appello alla paura).

Il fear appeal è un messaggio pubblicitario che suscita timore o paura nel destinatario. L’appello alla paura è un espediente comunicativo molto, molto persuasivo. Ecco quindi che se riesci ad insinuare nella mente dei tuoi prospect paure giustificate o ingiustificate, gli puoi proporre la soluzione; e indovina qual è? Esatto, quello che vendi. Perfavore utilizza questa tecnica psico-attiva, con etica e responsabilità. Ricorda, solo se lo fai per aiutare, il fine giustifica i mezzi. Adesso, immagina il tuo prodotto o servizio che è facile da acquistare, che offre una gratificazione immediata, che risolve un potenziale rischio per il tuo Cliente target e, dulcis in fundo, è a disponibilità o a offerta limitata. Bingo! Ricordati di condividere questo episodio e lascia il tuo commento qui sotto. Il confronto nella vendita è tutto. Lascia il tuo commento!

Come sempre riguardati il video e differenziati! Fai come me: Vendi con passione, Migliora te stesso e i risultati dei tuoi Clienti e Ispira la vita degli altri. Ci vediamo nel prossimo video, CI CONTO!

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About The Author

Fabio

Fabio Cibello è stato eletto miglior venditore dell'anno nel 2006, 2007 e 2009, e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali americane ed europee. Si occupa dal 2011 di Mental Coaching e di Psicologia della Vendita ed è il Coach dei Venditori e di accreditati Imprenditori e Professionisti di aziende come Tom Tom, Gattai, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, MetLife, Basf e Azimut. IL SUO LAVORO è quello di allenare i Professionisti della Vendita a fare estrema chiarezza e a sviluppare strategie vincenti che gli permettano di promuoversi, vendere e fidelizzare in modo semplice, rapido e costante. Puoi seguire Fabio su Linkedin, Facebook e YouTube