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SOMMARIO:
Ci sono diversi motivi che possono rovinare una trattativa, ma ce ne sono 3 che possono lasciarti quell’amaro in bocca che è difficile mandare via. Anche i tuoi prospect spariscono? Guarda subito il video!

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TRASCRIZIONE COMPLETA:
Stai presentando il tuo prodotto o servizio a un potenziale Cliente, la tua presentazione è molto efficace e il prospect sembra essere molto affascinato dalla tua soluzione. La vendita è praticamente fatta e tutto ti lascia pensare che sia così. Tempo qualche giorno per confrontarsi con il suo staff e iniziare la collaborazione con te, e invece il tuo prospect sparisce senza lasciare più traccia. È successo anche a te? Dai, dimmi la verità… Che cosa è andato storto? Beh, resta con me in questi prossimi minuti perché ti svelo le 3 principali ragioni per cui i tuoi prospect spariscono nel nulla.

Nell’episodio #48 ti ho spiegato come gestire i Missing Prospect, ovvero quei potenziali Clienti con cui hai parlato, a cui hai dedicato tempo ed energie, e poi sono scomparsi senza dirti più nulla. Nemmeno un NO! Nel video di oggi ti suggerisco altre 3 ragioni che devi considerare quando vieni praticamente ignorato da chi pensavi avesse già la penna pronta per firmarti il contratto. Incominciamo!

#1Hai mancato di tempismo

Si dice che nella comicità il tempismo è tutto e, nella vendita, per me, questa regola non fa eccezione. Certo, l’interesse del tuo prospect può essere evidente ma forse in quel momento non ha il budget a disposizione per sostenere quel tipo di investimento. Oppure, cosa per me ancora più probabile, è che non vedendo e vivendo ancora con urgenza quel tipo di cambiamento, non è disposto ad investire ciò che sarebbe necessario investire. E dato che quando bisogna dare un feedback negativo molte persone si sentono a disagio, preferiscono sparire piuttosto che deludere. Se ci pensi questo, spesso o qualche volta, capita anche a te.

#2La tua soluzione non è giusta per il tuo prospect

Così come non possiamo piacere a tutti, ci sta che la tua, o la mia soluzione non è sempre quella giusta. Sono sicuro che vendi un prodotto o un servizio di alta qualità, ma in alcuni casi, semplicemente, ciò che vendi non funziona per il tuo potenziale Cliente. Se segui con costanza i mie episodi sai quanto spingo sul conoscere bene chi ti trovi di fronte, così da capire in anticipo se ciò che vendi può portare davvero valore al tuo potenziale Cliente. Vedi, se lo capisci in anticipo, fai più bella figura e, soprattutto, non ci rimani male quando il tuo prospect sparisce.

#3Hai fatto l’errore del venditore principiante

L’errore del venditore principiante è quando parli con un prospect che, per educazione o carattere, si dimostra entusiasta verso la tua presentazione, e tu scambi questo comportamento per interesse ad acquistare ciò che vendi. Forse ti capita anche quando conosci una donne o un uomo… beh, di fatto, il principio non è molto diverso. Vedi, è normale e comprensibile fare questo tipo di errore durante la fase di tirocinio della vendita, ma vedo ancora troppi venditori esperti che fanno questo errore; quindi, se sei tra questi, cerca di svegliarti e di capire con chi stai parlando. Il tuo obiettivo è quello di diventare sempre più consapevole sulla tua attività di vendita, perché solo in questo modo potrai differenziarti come venditore.

Non potrai piacere a tutti e qualcuno sparirà sempre, ma se vuoi aumentare le probabilità di acquisire Clienti, Allenati con Me! Ho già allenato migliaia di venditori come te e, se sei veloce, puoi acquistare il tuo Smart Coaching Box.

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Fabio Cibello
Fabio Cibello

Fabio Cibello è stato miglior venditore dell'anno nel 2006, 2007 e 2009, e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali americane ed europee. Si occupa dal 2011 di Mental Coaching e di Psicologia della Vendita ed è il Coach dei Venditori e di accreditati Professionisti di aziende come Tom Tom, Gattai, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, MetLife, Basf e Azimut. È inoltre il Sales Trainer delle più autorevoli federazioni e associazioni italiane come Italgrob e Confcommercio. Puoi seguire Fabio su Linkedin, Fb e YouTube.